13. Dinheiro como jogo

O saldo negativo que não existia

Em junho de 2020, um estudante universitário de Nebraska, nos Estados Unidos, abriu o aplicativo de uma corretora e viu uma conta que o assustou: um saldo negativo de cerca de setecentos e trinta mil dólares. Chamava-se Alex Kearns, tinha vinte anos, e a imprensa americana, que acompanhou o caso de perto, deu valores um pouco diferentes para o número da tela, entre setecentos e setecentos e cinquenta mil dólares. Ele morreu por suicídio. A família processou a corretora, a Robinhood, dizendo que a empresa o induzira ao erro com informação confusa sobre operações com margem. Não consegui confirmar o desfecho desse processo, e por isso não o descrevo aqui.

O que as reportagens e a família sustentaram é que o saldo negativo era, em boa parte, uma confusão de interface. Ele operava com opções, contratos que dão o direito de comprar ou vender uma ação por um preço combinado, e a alegação é que a tela mostrou uma parte da operação como se fosse uma dívida gigantesca. Não verifiquei os detalhes técnicos em fonte primária, e por isso fico no nível da alegação. Depois do caso, segundo o que consta de fontes públicas, a Robinhood acrescentou orientações e critérios de educação para quem pedia autorização para operar opções.

Há uma tentação de contar essa história como a de um jovem ingênuo que se meteu onde não devia, e outra de contá-la como prova de que um aplicativo matou uma pessoa. Nenhuma das duas serve. O suicídio tem causas múltiplas, e o que um tribunal ou um regulador pode dizer sobre isso é limitado. O que dá para dizer com segurança é mais estreito e mais útil para este livro: em 2020, milhões de pessoas sem experiência tinham acesso, pelo celular e sem custo de entrada, a produtos financeiros complexos, apresentados por uma interface desenhada para ser simples, rápida e agradável, e a mesma interface, quando precisou comunicar um risco, comunicou mal. O produto era leve na hora de entrar e opaco na hora de entender o que tinha acontecido.

A Robinhood não é a única nem a pior história deste capítulo. Ela é a mais documentada, porque virou processo, multa e acordo, e por isso serve de lupa para um fenômeno mais amplo. Dinheiro sempre foi coisa séria, com cerimônia: o banco tinha porta pesada, o corretor tinha gravata, o carnê tinha vencimento. Na última década e meia, uma parte crescente do dinheiro passou a ser manipulada com os mesmos recursos de um jogo de celular: placar, cor, confete, moeda virtual, roleta, rodada rápida, convite para o amigo. O resultado é um tipo de produto que não é jogo de azar nem investimento clássico, e que tira proveito dessa falta de rótulo.

Este capítulo percorre seis frentes. A corretora que virou aplicativo e o que os reguladores americanos concluíram. O day trade de varejo no Brasil e o que uma pesquisa com dezenove mil pessoas mostrou. A alavancagem e as criptomoedas. Os jogos de multiplicador, ou crash games, e o que a medida provisória que proibiu as bets em setembro de 2026 diz sobre eles. As lojas virtuais que se vestiram de cassino. E o parcelamento, a forma mais antiga e mais banal de transformar um preço em outra coisa. No caminho, três casos fora da tela: o carnê do Baú da Felicidade, a Tele Sena e a raspadinha.

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O que você vai levar deste capítulo

Quando uma plataforma financeira é desenhada com as ferramentas de um jogo, o ponto de parada some e a pessoa passa a medir o próprio dia pela rodada seguinte, não pelo resultado do mês.

O estudo brasileiro mais citado sobre day trade de varejo acompanhou quase vinte mil pessoas no mini-índice e concluiu que viver disso é praticamente impossível: entre quem persistiu mais de trezentos dias, noventa e sete por cento perderam dinheiro.

O jogo de multiplicador é a forma mais pura de jogo de azar de ciclo rápido, com uma matemática que não se muda por nenhuma regra de saída. A medida provisória de setembro de 2026 define aposta de quota fixa de um modo que, pelo texto, alcança esse tipo de jogo.

Gamificar uma loja e parcelar uma compra têm o mesmo efeito de desenho: afastar o preço da dor de pagar. Nenhum dos dois é ilegal, e os dois merecem ser julgados pelo que fazem com quem tem pouco limite.

O limite entre produto financeiro, jogo e consumo é uma decisão de enquadramento, não uma propriedade da coisa. A Tele Sena é um título de capitalização, não uma aposta, por escolha de lei, e o comprador recebe de volta metade do que pagou.

Corretagem zero, confete e opções

A Robinhood foi fundada em 2013 e lançou o aplicativo para celular em março de 2015, com uma promessa que parecia simples e era revolucionária para o público americano: comprar e vender ações sem pagar corretagem. Em dezembro de 2017 estendeu a gratuidade às opções. O enredo de empresa que democratiza o mercado é verdadeiro até certo ponto. As corretoras tradicionais cobravam taxas por ordem que, para quem investia valores pequenos, comiam uma parte relevante do capital, e a Robinhood, ao zerá-las, forçou o setor inteiro a acompanhar. Isso é bom para o pequeno investidor e convém dizer sem ironia.

O problema começa onde a democratização encontra o desenho. A interface da Robinhood tinha uma estética de aplicativo de jogo: tela limpa, cor verde e vermelha que indicava o dia, poucas etapas entre querer e fazer. Depois da primeira operação, jorrava confete na tela. Havia uma espécie de raspadinha digital que dava, a quem se cadastrava, uma ação grátis, com valor que variava, e a tela mostrava as ações mais populares do momento e as mais negociadas. Em notificações, a empresa avisava o que estava subindo. Cada elemento, sozinho, parece inocente. Juntos, somam o que o capítulo 3 chamou de condicionamento por reforço: um gesto simples, uma resposta imediata, uma recompensa variável e visual.

Os reguladores levaram isso a sério. William Galvin, secretário da Commonwealth de Massachusetts e responsável pela divisão de valores mobiliários do estado, abriu em dezembro de 2020 uma queixa administrativa contra a Robinhood, acusando a empresa de práticas de engajamento que incentivavam o trading frequente e de levar a plataforma a clientes inexperientes sem avaliar se o produto era adequado. A Robinhood contestou na Justiça a competência do estado, perdeu na Suprema Corte Judicial de Massachusetts em agosto de 2023 e fechou um acordo, no começo de 2024: pagou uma multa administrativa de sete milhões e meio de dólares e aceitou mudar práticas de engajamento. A empresa não admitiu nem negou as alegações de gamificação, e o acordo, segundo a cobertura, proibiu imagens comemorativas ligadas ao trading frequente para contas de Massachusetts. O acordo também tratava de um vazamento de dados de novembro de 2021, que atingiu cerca de cento e dezessete mil clientes do estado. A empresa afirmou publicamente que rejeitava a ideia de que qualquer parte do aplicativo, passada ou presente, fosse gamificada, e que o acordo se referia a práticas históricas.

Convém ler esse resultado sem exagero e sem desprezo. Sem exagero: sete milhões e meio de dólares é pouco para uma empresa que, no início de 2021, levantou bilhões de dólares em capital (as fontes citam de 2,4 a 3,4 bilhões) durante a febre das ações "meme" como a GameStop. Sem desprezo: o acordo é um dos raros documentos públicos em que um regulador chama de problema, formalmente, uma lista de recursos de interface (confete, raspadinha, listas de populares, notificações), tratando-os como parte da conduta e não como estética. É a transposição, para o sistema financeiro, do debate que o capítulo 9 abriu para o feed.

A segunda ação relevante veio da FINRA, a autoridade autorreguladora das corretoras nos Estados Unidos. Em junho de 2021, ela ordenou que a Robinhood pagasse cerca de setenta milhões de dólares, a maior sanção financeira que a entidade já impôs: cinquenta e sete milhões em multa e cerca de doze milhões e seiscentos mil em restituição a clientes, mais juros. A ordem tratou de três coisas: informação falsa ou enganosa a milhões de clientes, falhas de sistema em março de 2020 que atingiram milhões de pessoas, e a aprovação de milhares de clientes para operar opções quando isso não era adequado. A Robinhood aceitou as conclusões sem admitir nem negar as acusações. A imprensa ligou um dos casos citados na ordem ao de Kearns; a ordem, que eu saiba, não o nomeia.

A frase que mais importa nessa lista é a terceira. Opções, ao contrário de ações, têm risco que pode superar o capital investido, e as corretoras tradicionais costumavam exigir um processo de aprovação com perguntas sobre experiência e renda. A Robinhood tinha um processo de aprovação, mas, segundo a FINRA, aprovava clientes cuja experiência declarada não era compatível. O desenho de produto aqui não é uma tela, é uma regra de negócio: quanto mais fácil entrar, mais gente entra, e o negócio da corretora de varejo cresce com o número de contas e com a frequência de operações.

Quem é o cliente: o pagamento por fluxo de ordens

"Corretagem zero" levanta uma pergunta que o mercado financeiro faz há décadas e o grande público quase nunca: se o cliente não paga, quem paga? Parte da resposta se chama payment for order flow, ou pagamento por fluxo de ordens. É a prática em que a corretora encaminha as ordens de compra e venda dos clientes para um grande intermediário, um market maker, que executa a ordem e paga uma pequena quantia à corretora por cada uma. O market maker ganha com a diferença entre o preço de compra e o de venda, e quanto mais ordens de gente comum ele recebe, mais previsível e lucrativo é o fluxo.

Cenário ilustrativo, para fixar a ordem de grandeza: suponha que o intermediário pague duas décimas de centavo de dólar por ação, e que o cliente médio negocie cem ações por ordem. Cada ordem rende vinte centavos de dólar à corretora. Com cinco milhões de ordens num dia, são um milhão de dólares por dia, sem que nenhum cliente tenha visto uma tarifa. Os números são inventados para ilustrar a escala, não são os da Robinhood. A lógica é a que importa: a receita cresce com a quantidade de ordens, e portanto a corretora tem um incentivo próprio, que não é o do cliente, para que ele opere mais.

Isso não é, em si, ilegal nem necessariamente ruim. O pagamento por fluxo de ordens é antigo e existe em várias corretoras, e há argumentos de que o cliente recebe preços melhores do que receberia na bolsa aberta. O que a SEC, a comissão de valores mobiliários americana, apurou no caso da Robinhood foi outra coisa. Em dezembro de 2020, a Robinhood pagou sessenta e cinco milhões de dólares para encerrar acusações da SEC de que tinha omitido ou apresentado de forma enganosa essa fonte de receita e a qualidade de execução das ordens. Segundo a SEC, certos clientes tiveram ordens executadas em condições piores do que teriam em outras corretoras, com uma diferença de cerca de trinta e quatro milhões e cem mil dólares em melhoria de preço que deixou de chegar a eles. A discussão correta é, portanto, de transparência e de execução, não de que a prática seja proibida.

A frase popular "se você não paga, o produto é você" é uma simplificação, e já foi usada para tudo. Aqui ela é razoavelmente precisa em uma versão mais estreita: o cliente da Robinhood era o usuário que operava, mas a fonte de receita era o intermediário que pagava para receber as ordens. Isso desloca o interesse do negócio. Uma corretora tradicional cobrava por ordem e tinha um incentivo claro, que o cliente enxergava, em operar menos. Uma corretora que ganha sobre o fluxo, por sua vez, tem um incentivo que o cliente não enxerga em operar mais. O desenho de produto reflete isso em tudo: botão grande, confete, notificação.

O brasileiro que tentou viver de day trade

Day trade é operar comprando e vendendo no mesmo dia, sem manter posição para a noite, na tentativa de lucrar com variações pequenas de preço. É uma atividade legal, praticada por profissionais e por instituições, e o que este livro examina é a versão de varejo: a pessoa física que abre uma conta, faz um curso e tenta ganhar a vida com isso.

A melhor evidência brasileira sobre o assunto é o estudo "Day Trading for a Living?", dos economistas Fernando Chague, Bruno De-Losso e Bruno Giovannetti, ligados à FGV, de 2019 (um documento de trabalho, com versão revisada publicada em 2020; não li o texto integral, apenas o resumo oficial e descrições fiéis dele). Eles usaram dados do regulador, a CVM, para acompanhar quem começou a operar contratos futuros de mini-índice, o minicontrato do Ibovespa, entre 2013 e 2015. O universo inicial foi de cerca de dezenove mil e seiscentas pessoas. A pergunta era direta: quem persiste nesse tipo de operação consegue ganhar a vida?

A resposta foi não, com uma clareza incomum para um estudo de economia. Para evitar o viés óbvio de que quem perde logo desiste, eles olharam só quem persistiu: mil quinhentos e cinquenta e um operadores que continuaram por mais de trezentos dias. Desses, noventa e sete por cento tiveram prejuízo. Três por cento, ou seja, algo como quarenta e seis pessoas, ficaram no positivo. Mais exigente ainda é o corte de renda: apenas um vírgula um por cento, dezessete pessoas, ganhou mais do que o salário mínimo brasileiro da época, que os autores convertem em dezesseis dólares por dia; e perto de meio por cento, oito pessoas, ganhou mais do que o salário inicial de um caixa de banco, cinquenta e quatro dólares por dia. As versões do trabalho divergem em um detalhe, pois o resumo fala em quatro décimos por cento e o corpo do texto em cinco décimos, e eu cito a ordem de grandeza. Os autores também não encontraram sinais de que os operadores melhoravam com a experiência, o que contraria a promessa dos cursos de que "é questão de tempo".

Conferindo a conta: dezessete em mil quinhentos e cinquenta e um é cerca de um vírgula um por cento. Oito em mil quinhentos e cinquenta e um é cerca de meio por cento. Três por cento de mil quinhentos e cinquenta e um dá aproximadamente quarenta e seis pessoas. Os números fecham com os percentuais do estudo.

Duas ressalvas, para manter a honestidade deste livro. Primeiro, é um estudo sobre um instrumento específico, o mini-índice, que é o mais popular entre iniciantes por exigir pouco capital e permitir alavancagem alta. Não prova que ninguém ganha com ações ou com outros instrumentos. Segundo, a amostra é de 2013 a 2015, um período de mercado difícil no Brasil, e o estudo mede quem persistiu, o que pode tanto exagerar quanto subestimar a perda, dependendo do critério. A conclusão dos autores é forte e ainda assim consistente com o que a literatura internacional encontra em outros países. O que o estudo não diz é que quem opera é "burro". Diz que é um jogo de soma negativa depois dos custos, contra profissionais com mais informação e menor custo, e em que o desempenho é muito mais ruído do que habilidade.

Fora da tela: o curso, a sala de sinais e a venda do sonho

Se quase todos perdem, quem ganha? O negócio que cresceu em torno do day trade brasileiro não foi o de operar, foi o de ensinar a operar. Cursos de trader, mentorias, canais de "sinais" em aplicativos de mensagem, planilhas, robôs vendidos por assinatura. A estrutura é a mesma de outros mercados de promessa, e o livro irmão já tratou do lado de fraude desse ecossistema. Aqui o recorte é outro: o produto legal que vende o sonho de uma profissão.

A sala de sinais funciona assim: um analista ou influenciador manda, por um grupo, recomendações de compra e venda com horário e preço, e o assinante as segue. Do ponto de vista do mecanismo, é uma variação de uma fonte clássica de recompensa variável: o assinante recebe um sinal, executa, e o resultado vem em minutos, ao lado de uma comunidade que comemora os acertos e conversa pouco sobre os erros. Duas coisas costumam acontecer. A primeira é o viés de sobrevivência: a sala exibe os casos de sucesso, e os assinantes que perderam saem do grupo e não aparecem. A segunda é que o vendedor ganha sobre a assinatura, não sobre o resultado, e tem interesse em que o assinante continue operando, mesmo quando perde.

A CVM tem competência sobre quem recomenda investimentos como profissão: analistas e consultores precisam de registro. Pelo que conheço, a autarquia publica alertas sobre atuação sem autorização e já tomou medidas contra ofertas irregulares. Não verifiquei os casos específicos nem os números, e por isso o livro não os cita. O ponto estrutural é que o curso que ensina a "operar" não é, em geral, regulado como serviço financeiro, e a fronteira entre educação, entretenimento e recomendação é exatamente o espaço em que o negócio vive.

A pergunta de quem constrói é a mais incômoda: qual é a métrica de sucesso de um curso de trader? Se for faturamento por aluno, a empresa vende melhor quanto mais convence. Se for o resultado do aluno medido em dinheiro, a empresa fecha. Há um incentivo estrutural para que o produto não meça o que o estudo da FGV mediu.

Alavancagem, bônus e memecoins

Alavancagem é operar com um valor maior do que o capital depositado. Se você deposita mil reais e a plataforma permite operar uma posição de cem mil, a alavancagem é de cem vezes, escrita 100x. Em contratos futuros, por exemplo, você depositava uma garantia, a margem, e controlava um contrato muito maior. A conta é a seguinte: com cem vezes de alavancagem, uma variação de um por cento contra você consome toda a margem, e a posição é liquidada, isto é, fechada à força pela plataforma, normalmente um pouco antes, por causa de taxas e de uma margem de manutenção. Com alavancagem de dez vezes, a variação que apaga o capital é de dez por cento. Com alavancagem de um, a de quem só compra à vista, o capital só desaparece se o preço for a zero.

Isso muda o mecanismo de forma específica. Num ativo tão volátil quanto uma criptomoeda, que pode se mover um por cento em minutos, uma posição de cem vezes é, na prática, uma aposta de curto prazo. O lucro, quando vem, é multiplicado, e as histórias de ganho grande são divulgadas porque são visuais. A perda, quando vem, vem rápida e total. A semelhança com o jogo de azar é nítida, e quem constrói esses produtos conhece a semelhança: oferecem, em plataformas de criptomoedas, contratos futuros "perpétuos" com alavancagem alta, bônus de depósito, competições de ranking com prêmio em dinheiro, tabelas de líderes, e notificações de "você foi liquidado, volte ao jogo".

Convém dizer onde o limite da afirmação está. Não verifiquei, para este capítulo, os termos específicos de nenhuma corretora de criptomoedas, e por isso descrevo o desenho típico, que pode variar muito de uma para outra. Nos Estados Unidos e na Europa a alavancagem para varejo em derivativos de cripto é limitada em muitos lugares, e no Brasil as regras para o setor ainda estão em construção. Se você vai julgar um produto concreto, leia as condições e confira o regulador que o autoriza. O que vale como regra de método é que uma corretora que paga bônus de depósito, que oferece alavancagem de dezenas de vezes e que mostra o ranking dos que mais ganharam está vendendo uma experiência, não só um instrumento.

A FTX entra aqui só de passagem, porque o livro irmão a trata como fraude. A bolsa de criptomoedas faliu em novembro de 2022, seu fundador Sam Bankman-Fried foi condenado em novembro de 2023 e sentenciado a vinte e cinco anos de prisão em março de 2024. O caso é de apropriação de fundos de clientes, e não de design de produto. Mas ele ilustra uma coisa útil à discussão: a camada de jogo, de confete e de alavancagem, funcionava sobre uma infraestrutura que quase ninguém inspecionava. Quanto mais lúdica a interface, menos o usuário se pergunta o que está por baixo.

Crash games: o foguete que sempre cai

Entre os produtos que cruzam o limite entre jogo e dinheiro, o mais claro é o crash game, também chamado de jogo de multiplicador. O mais conhecido do Brasil é o Aviator, do fornecedor Spribe, em que um avião sobe na tela e um multiplicador cresce a partir de um: um vírgula zero zero, um vírgula cinquenta, dois, cinco, dez. O jogador faz uma aposta antes da rodada e decide quando "sacar". Se sacar antes de o avião sumir, ganha a aposta vezes o multiplicador daquele momento. Se o avião desaparecer antes, perde tudo. O ponto em que o avião some, o "crash", é sorteado por um gerador de números aleatórios antes da rodada. A rodada dura poucos segundos.

Eu quero explicar a matemática no nível que um perito precisa, porque ela contém duas coisas que a experiência na tela esconde. A primeira é que o jogo é uma loteria disfarçada de habilidade. A segunda é que o botão de sacar muda o sentimento do jogo e não muda a conta.

Suponha um jogo com retorno ao jogador, o RTP, de noventa e sete por cento. (O fornecedor do Aviator divulga um valor dessa ordem; não verifiquei o número oficial na fonte primária, e uso noventa e sete como cenário.) O capítulo 6 explicou que RTP é a fração das apostas que volta ao conjunto dos jogadores a longo prazo. Num jogo de multiplicador bem construído, a probabilidade de que o avião chegue a pelo menos um multiplicador m é igual a noventa e sete por cento dividido por m. Por extenso: a chance de passar de dois é quarenta e oito e meio por cento; a chance de passar de dez é nove vírgula sete por cento; a chance de passar de cem é pouco menos de um por cento.

Se você mira em	Chance de o avião chegar lá (cenário, RTP 97%)	Retorno esperado por real apostado
2 vezes	48,5%	97 centavos
10 vezes	9,7%	97 centavos
100 vezes	0,97%	97 centavos

A tabela diz uma coisa só: qualquer que seja o múltiplo em que o jogador decida sacar, a esperança de retorno é a mesma, noventa e sete centavos por real. Mirar em dois, em dez ou em cem muda a forma da experiência, com muitas pequenas vitórias numa ponta e raras vitórias enormes na outra, mas não muda o resultado esperado. Não existe regra de saída que transforme o jogo em favorável, e essa é, aliás, a razão pela qual o livro não ensina estratégia: qualquer estratégia que prometa o contrário está errada. O que muda com a regra é a variância, isto é, o quanto a sorte do dia oscila ao redor da média.

Agora a conta de velocidade, que é o argumento do capítulo 1. Cenário ilustrativo: rodadas de cerca de vinte segundos dão cento e oitenta rodadas por hora. Com aposta de dez reais, a perda esperada é de três por cento sobre dez reais, trinta centavos, vezes cento e oitenta, ou cinquenta e quatro reais por hora. Compare com o cenário do capítulo 7, em que uma hora de slot com aposta de cinquenta centavos tinha perda esperada de vinte e quatro reais. O crash game, com uma aposta maior e ciclo curto, é mais caro por hora, e tem mais três características de desenho que merecem atenção. Em versões populares, a tela mostra em tempo real as apostas e os saques de outros jogadores, o que fabrica prova social e inveja de quem sacou mais tarde. A possibilidade de duas apostas simultâneas dá ao jogador a sensação de gerenciar risco, o que reforça a ilusão de controle (capítulo 3). E o momento do crash, quando o avião vai embora a dois ou três por cento do valor em que o jogador queria sacar, é o quase-acerto em estado puro.

Na tela: o Aviator e a medida provisória

Aqui entra o estado do direito brasileiro, que mudou muito em 2026. O capítulo 7 contou que a Medida Provisória 1.394, publicada em 25 de setembro de 2026, proibiu a exploração, a oferta, a intermediação e a publicidade das loterias de apostas de quota fixa, inclusive por empresas no exterior que atendam pessoas no Brasil. A pergunta deste capítulo é se isso inclui os jogos de multiplicador. Li o texto da medida no site do Planalto, e a resposta, pela letra, é que sim, em tese.

O artigo 1º, parágrafo primeiro, diz que a proibição abrange tanto as apostas sobre eventos reais de temática esportiva quanto as apostas sobre eventos virtuais de jogos on-line. O artigo 3º define aposta de quota fixa como a aposta em que o apostador coloca um valor em risco esperando um prêmio cujo montante é definido por um fator de multiplicação, e define jogo on-line como o canal eletrônico que viabiliza apostas virtuais em jogos cujo resultado depende de um evento futuro aleatório, obtido por gerador randômico. Um crash game cabe nas duas definições: há um fator de multiplicação e um gerador randômico. O texto, curiosamente, não usa a expressão "cassino online", e eu não encontrei menção nominal ao Aviator ou a jogos de multiplicador. Isso é uma leitura minha do texto, e não uma decisão de órgão competente. Se há discussão sobre o alcance, ela ainda vai se dar na regulamentação e nas ações que tramitam no Supremo.

O Aviator aparece em outra frente, anterior à medida provisória. Em junho de 2026, o Ministério Público do Distrito Federal e Territórios, por uma portaria de 8 de junho publicada em 15 de junho, abriu um inquérito civil sobre a atuação da Spribe no Brasil, recomendou à Secretaria de Prêmios e Apostas a suspensão da certificação técnica dos jogos da empresa e pediu à Anatel o bloqueio de links de oferta do jogo. O ponto central apurado, segundo a imprensa especializada, é se a empresa fornece jogos a operadores sem autorização; uma segunda reportagem fala também em práticas abusivas e em divergência entre o RTP divulgado e o praticado. Pelo que li, a notícia informa o pedido, não a execução, e a posição da Spribe não constava da matéria. Não sei, portanto, até que ponto a suspensão foi cumprida, e o que aconteceu com o jogo depois da proibição de setembro está fora do que consegui confirmar.

Sobre a Blaze, outra plataforma de apostas associada a jogos de multiplicador e muito divulgada por influenciadores no Brasil, não consegui verificar neste capítulo os detalhes das investigações e dos nomes envolvidos. Prefiro não os listar a citar de memória. A lição, para quem estuda, é a mesma dos capítulos 7 e 8: a distribuição por influenciador, com prova social fabricada, foi o motor do crescimento desse tipo de jogo, e é isso que a regulação de publicidade tentou atingir.

Fora da tela: a raspadinha e a fila da lotérica

O crash game é novo, mas o mecanismo de rodada instantânea é antigo, e o exemplar mais popular fora da tela é a raspadinha. Você paga, raspa a cobertura e sabe na hora se ganhou. O ciclo tem duração de segundos, o resultado é visual, e o bilhete em que faltou uma figura para completar o prêmio é a quase-vitória que o capítulo 3 explicou. Na raspadinha, ao contrário da Mega-Sena, não há espera: o ponto de parada some, e o jogador que perde pode comprar outra na hora. Essa é a razão pela qual os reguladores de loteria no mundo inteiro tratam produtos de resultado instantâneo como os de maior risco, e é por isso que, depois da proibição das bets, a raspadinha digital passou a ser citada como possível destino de migração, como o capítulo 7 mencionou.

A fila da lotérica, por sua vez, é a cena oposta, de espera longa e ritual. Todo fim de ano, a Mega da Virada reúne filas que a imprensa filma. A fila faz duas coisas ao mesmo tempo: é prova social (todo mundo está jogando) e é um custo de tempo que a pessoa aceita em nome da esperança. Mas o jogo, em si, é de ciclo lentíssimo, com um sorteio por ocasião, e é nessa diferença de velocidade que o dano potencial se distancia do crash game. Vale lembrar que a fila não prova que o produto seja ruim. Prova que o bilhete vende esperança barata. O jogo em que o resultado volta em vinte segundos e a pessoa pode comprar de novo no mesmo segundo é um jogo diferente, mesmo que o nome da categoria, "aposta", seja igual.

A loja que virou cassino

Passemos do mercado financeiro à compra de uma capinha de celular. A diferença que interessa é de quanto: no mercado financeiro, o jogo mexe com o patrimônio. Na loja virtual, mexe com o hábito de consumo. Um grupo de plataformas chinesas de comércio eletrônico, com a Pinduoduo na origem e a Temu como braço internacional, popularizou uma ideia: transformar a compra em atividade de jogo.

O que existe de documentado sobre a origem é que a Pinduoduo, nascida na China, foi pioneira em usar o compartilhamento por aplicativos de mensagem para formar grupos de compra, em que o cliente envia o link do produto a amigos e familiares para obter desconto coletivo, e com isso transformou os clientes em divulgadores, sem gasto com anúncio. A Temu, lançada nos Estados Unidos em setembro de 2022 pelo mesmo grupo, PDD Holdings, herdou parte dessa cultura de produto. O nome, segundo uma tradução comum, vem de "Team Up, Price Down", algo como "una-se, o preço cai".

Quanto aos recursos de jogo propriamente ditos, o desenho típico que a cobertura e as autoridades descrevem inclui roleta de prêmios no primeiro acesso, moedas ou créditos que se acumulam, bônus por entrar todos os dias, contagens regressivas de oferta, avisos de estoque baixo e convite a amigos para ganhar mais crédito. Não verifiquei, para este capítulo, o conjunto exato de recursos em vigor hoje em cada país, e eles mudam por mercado e por data. Trato aqui do padrão, e peço que o leitor confira a versão atual no próprio aplicativo.

Cenário ilustrativo, para mostrar por que a roleta é barata para a loja. Imagine mil giros: novecentos dão um cupom de dois reais, noventa e nove dão um cupom de cinco reais e um dá um cupom de cem. O valor de face esperado por giro é de dois reais e trinta e nove centavos e meio, pois novecentos vezes dois dá mil e oitocentos, noventa e nove vezes cinco dá quatrocentos e noventa e cinco, mais cem, somando dois mil, trezentos e noventa e cinco reais, divididos por mil giros. Isso é o valor de face. Se cada cupom só vale numa compra com valor mínimo de cinquenta reais, o custo real para a loja é uma fração disso, porque muitos cupons nunca serão usados, e o resto só é usado em compras que a pessoa talvez não fizesse. O prêmio de cem reais, raro, vira a história que a pessoa conta e a imagem de divulgação. É o mesmo desenho de uma loteria: um grande prêmio visível e muitos prêmios pequenos que mantêm o jogador na tela.

Os reguladores europeus e americanos olharam para isso. Em maio de 2024, a organização europeia de consumidores BEUC apresentou à Comissão Europeia uma queixa contra a Temu por violação do Regulamento de Serviços Digitais (DSA, na sigla em inglês), centrada em rastreabilidade de vendedores e transparência de algoritmos. Em outubro de 2024, a Comissão abriu uma investigação formal sobre a Temu, tratando de produtos ilegais e falsificados, do retorno de vendedores banidos e do "design viciante" do aplicativo, e um dirigente ressaltou que eram suspeitas naquele estágio. Em julho de 2025, a Comissão disse, em constatação preliminar, que a Temu descumpria as regras da União ao não avaliar de modo adequado o risco de venda de produtos ilegais. Em 28 de maio de 2026, a Comissão multou a Temu em duzentos milhões de euros por falhas na avaliação de risco ligadas à venda de produtos ilegais, como brinquedos inseguros e carregadores defeituosos; a empresa considerou a multa desproporcional. Atenção para essa precisão: a multa que conheço não puniu o design viciante. Ela puniu o produto. A parte de gamificação segue, pelo que apurei, como suspeita de investigação, e não como decisão.

Nos Estados Unidos, a ação mais citada é do procurador-geral do Arkansas, que processou a Temu em junho de 2024 por práticas comerciais enganosas e por software malicioso, e a de Nebraska, em junho de 2025, de teor semelhante. Não confirmei multas da FTC contra a Temu, e por isso não cito nenhuma. A lição de método é parecida com a da Robinhood: o regulador tende a enquadrar a plataforma pelo que sabe provar (produto ilegal, dado pessoal, publicidade enganosa) e a tratar o design como agravante ou como hipótese.

Qual é a objeção honesta? Que tudo isso é marketing, e que programas de fidelidade, sorteios e cupons existem desde sempre. É verdade. O que distingue a versão gamificada é a combinação de três características: a frequência (a recompensa pede visitas diárias), a variabilidade (o prêmio é sorteado) e o vínculo social (você convida pessoas para ganhar). Cada uma, isolada, é um recurso de varejo. Combinadas, reproduzem o ciclo de um jogo de celular em que o prêmio é um desconto, e quem decide o quanto compra é o jogo. A pergunta que cabe ao consumidor, ao regulador e a quem constrói é a do capítulo 1: onde está o ponto de parada?

Parcelar é fazer o preço sumir

A forma mais antiga e mais banal de transformar dinheiro em outra coisa é o parcelamento. O Brasil tem uma instituição própria: o parcelado sem juros no cartão de crédito. Você compra um produto de mil reais em dez vezes de cem reais, sem juros declarados. O consumidor vê cem reais por mês, e não mil. A pergunta é quem paga.

Quem paga, em parte, é o lojista, que recebe do cartão o valor a prazo, com desconto, e em parte é o preço de tabela, que embute o custo do financiamento. Cenário ilustrativo, com conta: se a loja daria cinco por cento de desconto à vista, o produto de mil reais custaria novecentos e cinquenta reais à vista. Quem parcela em dez vezes de cem reais, com a primeira parcela em trinta dias, está pagando mil reais por algo cujo preço à vista seria novecentos e cinquenta. A taxa de juros implícita nessa diferença, resolvendo a equação de dez parcelas de cem que valem hoje novecentos e cinquenta, é de cerca de zero vírgula nove por cento ao mês, ou perto de doze por cento ao ano. Não é uma taxa abusiva para crédito no Brasil, mas é juros, e ele está escondido atrás do nome "sem juros". Quando a loja não oferece desconto à vista, a conta fica invisível para o consumidor: o custo foi absorvido no preço para todos, inclusive para quem paga à vista, e quem paga à vista subsidia quem parcela.

O mecanismo psicológico que conta é o da dor de pagar. A literatura em economia comportamental, com trabalhos como o de Prelec e Loewenstein, de 1998, sobre contabilidade mental, mostra que a forma de pagamento altera a sensação de custo. Em um experimento conhecido, de Prelec e Simester, de 2001, participantes dispostos a pagar com cartão ofereceram, em média, bem mais por um mesmo ingresso do que os que pagariam em dinheiro (cito o sentido do resultado de memória, sem ter relido o artigo; confira o valor antes de reproduzi-lo). Parcelar acrescenta algo além do cartão: o preço deixa de ser um número e passa a ser uma parcela que cabe no mês. A pergunta "posso pagar isso?" é trocada por "cabe na parcela?". Esse é o gatilho de compra por impulso que o varejo aprendeu a explorar, e que se soma ao fato de o crédito ser o mesmo para quem tem folga e para quem está no limite.

Esse mecanismo se alimenta do que o capítulo 15 tratará: o endividamento. Quem soma muitas parcelas pequenas pode ter, no fim do mês, um comprometimento que nunca decidiu. Nenhuma compra individual foi uma decisão ruim, mas o conjunto é.

Na tela: o "compre agora, pague depois"

O BNPL, sigla em inglês de buy now, pay later, é a versão digital do parcelamento: no momento da compra, o consumidor escolhe pagar em quatro vezes ou mais, com uma aprovação em segundos. O desenho de produto é o de reduzir a fricção: sem formulário longo, sem consulta que assuste. Em vários países o BNPL ficou fora da regulação de crédito ao consumidor durante anos por ser apresentado como parcelamento e não como empréstimo. Não verifiquei, para este capítulo, o estado regulatório atual em cada país nem dados de inadimplência, e por isso não os cito. A ideia estrutural basta: quanto menor o atrito para obter o crédito, maior a compra por impulso, e a margem do negócio está nos juros e nas multas de quem atrasa e, para o lojista, no aumento da conversão.

O livro irmão registrou o caso do Pix parcelado: o Banco Central preparou regras próprias para parcelar pelo Pix, adiou várias vezes e, em dezembro de 2025, decidiu abandoná-las, e bancos e fintechs passaram a oferecer parcelamento via Pix com regras e juros próprios. Registro apenas porque é relevante para o argumento: a tentativa de dar ao Pix a flexibilidade do cartão mostra que o parcelamento é um produto de enorme demanda. Não repito os detalhes. Para o leitor deste livro, a questão do parcelado é a do capítulo: o preço aparece por partes.

Fora da tela: o carnê do Baú da Felicidade

Antes do cartão havia o carnê, e no Brasil o carnê mais famoso é o do Baú da Felicidade. A história, pelo que resumem as fontes, é que Manoel de Nóbrega, apresentador da TV Paulista, criou a empresa para vender baús com presentes de Natal em prestações. Em 1958, Silvio Santos recebeu o Baú quando ele estava quase falido e o transformou em negócio de grande porte, com lojas, programa de televisão e sorteios.

O funcionamento era o seguinte: o cliente comprava um carnê, pagava em dia todo mês, concorria a sorteios enquanto pagava e, ao fim do prazo, trocava o que pagou por mercadorias nas lojas do Baú. Na relançada de 2015, segundo a fonte que consultei, o carnê era de cento e vinte reais em doze parcelas de dez reais, resgatáveis em cento e cinquenta reais em produtos depois de um ano. Conferindo: doze vezes dez dá cento e vinte, e cento e cinquenta sobre cento e vinte é um acréscimo de vinte e cinco por cento, mas em mercadorias de loja, com preço de tabela que o consumidor não controla, e depois de um ano de dinheiro parado. Para o cliente, o produto era uma poupança forçada, com a emoção do sorteio como tempero.

O que o Baú ensina é a natureza mista do produto. Ele mistura poupança, crédito a prazo e jogo de azar num só carnê, apresentados pelo rosto mais popular da televisão brasileira, e a prestação mensal pequena era a mesma isca do parcelado de hoje. Esse arranjo, em que a esperança de ganhar no sorteio acompanha uma obrigação financeira, vai ao centro da próxima seção.

O título que não é aposta: Tele Sena

A Tele Sena foi lançada em novembro de 1991 pela Liderança Capitalização, empresa do Grupo Silvio Santos, e é vendida em bancas, lotéricas e lojas. Pergunta que quase ninguém faz: por que a Tele Sena não é uma aposta? A Mega-Sena é uma loteria federal, operada pela Caixa, e a raspadinha é loteria estadual. A Tele Sena, que também tem sorteios televisionados aos domingos, é um título de capitalização, regulado pela Susep, a superintendência de seguros privados.

A diferença é legal e econômica. No título de capitalização, o comprador paga um valor e, segundo as condições, tem direito a resgatar uma parte dele depois de um prazo, e concorre a sorteios com a outra parte. Isso o distingue da aposta, em que o dinheiro entregue ao jogo é perdido por completo se não houver prêmio. Há, assim, uma devolução garantida, e é nela que a lei se apoia para enquadrar o produto como financeiro e não como jogo de azar. A legalidade do produto foi contestada durante anos, e, segundo a fonte que consultei, uma decisão do Superior Tribunal de Justiça de 2007 reconheceu-a. Não verifiquei o número do processo.

Quanto o comprador recebe de volta? Segundo a mesma fonte, a Tele Sena devolve, depois de um ano, cinquenta por cento do valor pago, com juros de zero vírgula dezesseis por cento ao mês e correção pela TR, a taxa referencial. Não conferi isso no regulamento atual da Susep, e as condições podem variar por tipo de título e por época. Aceitando a regra como dada, a conta é a seguinte. Num título de cem reais, cinquenta reais voltam depois de doze meses, com um acréscimo pequeno, uma vez que a TR tem sido muito baixa e zero vírgula dezesseis por cento ao mês dá menos de dois por cento ao ano. Os outros cinquenta reais pagam os sorteios, a operação e a margem da empresa. E os cinquenta reais devolvidos ficaram parados por um ano num produto que rende menos do que a inflação, o que quer dizer que, em termos reais, o comprador recebe menos de cinquenta. Em suma, o comprador paga, por um bilhete de sorteio, uma parte substancial do que entregou.

O que o desenho tem de interessante, do ponto de vista deste livro, é a técnica de enquadramento. Um produto que mistura esperança de prêmio e dinheiro de volta é apresentado ao público como "o título que você não perde", e o comprador pensa em risco menor, o que reduz a barreira à compra. Nada nisso é ilegal, e o título pode ser, para algumas pessoas, uma forma de poupar com alguma emoção. Mas a conta mostra que, como poupança, é muito ruim, e, como loteria, tem a particularidade de a pessoa não perceber que está pagando caro.

Verdades desconfortáveis

A primeira é que a democratização e a predação usam a mesma interface. A Robinhood reduziu custos para milhões de pessoas e, ao mesmo tempo, aprovou para opções gente que não deveria, segundo a FINRA. Quem acha que basta escolher um lado vai errar um dos dois.

A segunda é que a multa, nesses casos, é pequena diante do negócio. Sete milhões e meio de dólares de acordo em Massachusetts, setenta milhões da FINRA e sessenta e cinco milhões da SEC são valores que uma empresa de bilhões absorve. O efeito real do regulador é a mudança de prática, e essa só ocorre quando a ameaça é crível.

A terceira é que o day trade de varejo brasileiro é, para quase todos que persistem, um negócio de perda, e que o mercado de cursos prospera justamente porque a perda não aparece nos anúncios. Vender o sonho é legal. Medir o resultado do aluno e publicar seria o único teste de honestidade, e quase ninguém o faz.

A quarta é que o crash game não tem nada de misterioso. Tem uma matemática simples e estável, e por isso mesmo é um produto de eficiência notável: o jogador acredita que decide, a casa sabe que não. O que torna esse jogo perigoso não é ser desonesto, é ser honesto sobre a conta e desonesto sobre a sensação.

A quinta é que proibir um produto não elimina a demanda. O capítulo 7 contou a proibição das bets em 2026, e o jogo de multiplicador continua um produto fácil de oferecer por servidor fora do país, pago por Pix de intermediário. O que se aprende com o jogo do bicho, do capítulo 5, é que a proibição de um jogo popular cria um mercado de proteção, não um mercado vazio.

A sexta é que o consumidor brasileiro, ao parcelar, não é irracional. Vive em uma economia em que o juro do rotativo do cartão é alto e o crédito formal é caro, e o parcelado sem juros foi, durante décadas, a forma de acesso a bens duráveis. Criticá-lo sem reconhecer isso é moralismo. Reconhecer isso e ainda assim exigir que o preço à vista e a prazo sejam visíveis é só transparência.

Um teste serve para todos os produtos deste capítulo: o negócio piora quando o cliente melhora? Se a corretora, o curso ou a loja ganham mais quando o cliente opera, compra ou parcela mais, o desenho trabalha contra ele.

Para quem constrói

Sinais de que o seu produto financeiro ou de consumo cruzou a linha:

• A receita cresce com a frequência de operações do cliente, e o cliente perde mais conforme opera mais.
• O recurso de celebração (confete, som, mensagem de parabéns) aparece em ações de risco e não em ações de proteção, como depositar numa reserva.
• A notificação mais forte do seu app mostra o que está em alta, e não o que o cliente decidiu acompanhar.
• A aprovação de produtos de risco (opções, alavancagem, crédito) é um formulário que todos passam.
• O bônus de depósito ou o cupom da roleta só pode ser usado com compra ou operação mínima, e a mensagem destaca o prêmio raro e esconde a regra.
• O parcelado esconde o preço à vista, ou o preço à vista é igual ao a prazo porque o juro foi distribuído para todos.

Métricas que denunciam: concentração de receita nos dez por cento de clientes que mais operam; percentual de clientes que perdem dinheiro no primeiro ano; operações feitas depois de uma perda grande, em sequência rápida; proporção de clientes com alavancagem máxima; taxa de depósito logo após liquidação; atraso nas parcelas por faixa de renda.

O que capturar sem predar: comunicação clara do risco no momento da decisão, com o pior caso dito em reais; atrito proporcional ao risco, como confirmação em duas etapas antes de produto de perda ilimitada; ferramenta de limite de perda e de pausa que o cliente consiga ativar em um toque; celebração para ações de proteção; preço à vista e a prazo lado a lado, com a taxa de juros equivalente.

Para quem se defende

• Antes de abrir conta em corretora ou plataforma, pergunte de onde vem a receita dela. Se a resposta for o fluxo de ordens ou a frequência das operações, o incentivo não é o seu.
• Desconfie de qualquer curso que não publique o resultado medido de seus alunos, em reais, ao longo de mais de um ano. O estudo da FGV é a régua: quase todos perdem.
• Não opere com alavancagem se não consegue dizer, de cabeça, qual variação de preço apaga o seu capital. Em cem vezes, é um por cento.
• Em jogo de multiplicador, lembre que nenhuma regra de saque muda o retorno esperado, só a variância. Quem promete o contrário está vendendo.
• Em loja com roleta, moedas e contagem regressiva, feche o app e volte no dia seguinte. Se a oferta era real, ela ainda estará lá. Desligue as notificações de promoção.
• No parcelado, some todas as parcelas abertas, não só a nova. Pergunte o preço à vista e calcule a diferença.
• Antes de comprar Tele Sena, pergunte quanto volta, quando e com que correção. Compare com o que o mesmo dinheiro renderia numa aplicação simples.
• Se você ou alguém da família está perdendo mais do que pode e escondendo, procure ajuda cedo. O CVV (188) atende a qualquer hora, os CAPS atendem sem encaminhamento, e a lista de serviços está nos apêndices.

Exercícios

1. Escolha um aplicativo de corretora, de cripto ou de pagamento que você tenha instalado. Faça a lista de todos os elementos de desenho que celebram, contam, rankeiam ou notificam. Para cada um, escreva se ele ajuda o cliente a decidir melhor ou a operar mais. Entregue a lista e um parágrafo de conclusão.

2. Pegue um produto de sua casa comprado em parcelas sem juros, encontre o preço à vista (peça a loja ou procure em outro canal) e calcule a taxa de juros mensal implícita, resolvendo a equação das parcelas. Entregue a conta e uma frase: valeu a pena?

3. Escreva em uma página a matemática de um jogo de multiplicador com RTP de noventa e cinco por cento: a probabilidade de passar de dois, de cinco e de vinte, e o retorno esperado em cada uma. Mostre que o retorno esperado não depende do ponto de saque.

4. Leia o artigo 1º e o artigo 3º da Medida Provisória 1.394/2026 no site do Planalto. Escreva um parecer de meia página dizendo se um jogo de multiplicador está alcançado e o que seria preciso para contestar essa leitura. Indique o que você não conseguiu confirmar.

5. Compare Tele Sena, Mega-Sena e raspadinha numa tabela de dez linhas ou num parágrafo: quem opera, que lei, quanto volta ao comprador, velocidade do ciclo, ponto de parada. Entregue a comparação e a sua opinião sobre qual deveria ter mais restrição de publicidade.

Prompt de estudo

Atue como um economista comportamental e um advogado de defesa do consumidor. Vou descrever um produto financeiro ou de varejo digital que tem elementos de jogo (placar, recompensa variável, moeda virtual, parcelamento). Para o produto, faça: (1) liste os incentivos de receita da empresa e diga se ela ganha quando o cliente melhora ou quando piora; (2) identifique em que categoria legal o produto se enquadra e que proteção essa categoria dá ao consumidor; (3) calcule o custo real para um cliente típico com os números que eu fornecer; (4) aponte o que eu precisaria verificar em fonte primária antes de afirmar qualquer coisa em público. Não dê conselho de investimento.

Explique a matemática de um jogo de multiplicador (crash game) em que a probabilidade de o multiplicador passar de m é igual ao RTP dividido por m. Mostre que o retorno esperado independe do ponto de saque, calcule a variância de duas estratégias de saque diferentes e diga o que isso significa para a experiência do jogador. Não proponha estratégia para ganhar.

Fontes e leituras

• Chague, F.; De-Losso, R.; Giovannetti, B. "Day Trading for a Living?" Documento de trabalho (FGV, 2019; versão revisada em 2020). Resumo consultado no SSRN e no repositório da FGV; texto integral não lido.
• Massachusetts, Secretary of the Commonwealth, Securities Division. Queixa administrativa contra a Robinhood Financial (dezembro de 2020) e acordo do começo de 2024 (multa de US$ 7,5 milhões), consultados por cobertura de imprensa especializada (InvestmentNews, WealthManagement, ThinkAdvisor).
• FINRA. Ordem de aceite e consentimento contra a Robinhood Financial (junho de 2021; multa de US$ 57 milhões e restituição de cerca de US$ 12,6 milhões), consultada por cobertura (CBS News, InvestmentNews, Decrypt).
• SEC. Ordem de dezembro de 2020 contra a Robinhood Financial sobre pagamento por fluxo de ordens (US$ 65 milhões), consultada pelo resumo da enciclopédia Wikipedia e por cobertura.
• Brasil. Medida Provisória 1.394, de 25 de setembro de 2026 (arts. 1º e 3º), texto no site do Planalto. Lei 14.790/2023.
• Ministério Público do Distrito Federal e Territórios. Portaria nº 1.028, de 8 de junho de 2026, sobre a Spribe, noticiada pelo iGaming Business em 15 de junho de 2026.
• Comissão Europeia. Investigação formal sob o Regulamento de Serviços Digitais contra a Temu (outubro de 2024); BEUC, queixa de maio de 2024; resumo de ações nos EUA (Arkansas, junho de 2024; Nebraska, junho de 2025). Consultados via resumo secundário.
• Prelec, D.; Loewenstein, G. "The Red and the Black: Mental Accounting of Savings and Debt." Marketing Science, 1998. Prelec, D.; Simester, D. "Always Leave Home Without It." Marketing Letters, 2001. Citados de memória.
• Tele Sena e Baú da Felicidade: verbetes da Wikipédia em português e regulação da Susep. Conferir as condições vigentes antes de reproduzir percentuais.
• Capítulos 1, 3, 6, 7, 10 e 15 deste livro. Livro irmão, Marketing Adversarial: capítulos sobre golpes financeiros, cripto e Pix parcelado.