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1. O país do crediário ​

Uma etiqueta que passou a durar ​

Considere uma loja de eletrodomésticos em qualquer cidade brasileira na manhã de 1º de julho de 1994. A cena que segue é uma reconstrução ilustrativa, montada a partir de datas e números oficiais; nenhuma loja específica, nenhum gerente e nenhum cliente real aparecem nela. Mas o que ela descreve aconteceu nas milhares de lojas do país ao mesmo tempo, e é difícil entender o varejo brasileiro sem passar por ali.

Durante quatro meses, desde 1º de março, os preços do país tinham convivido com uma moeda que não existia em papel. Era a URV, a Unidade Real de Valor, uma unidade de conta que o Banco Central atualizava todos os dias. O lojista podia colocar na etiqueta o preço em URV, e o cliente pagava em cruzeiros reais pela cotação do dia. A moeda de verdade continuava a derreter, e a unidade de conta ficava parada. Na véspera, 30 de junho, a cotação fechou em 2.750 cruzeiros reais por URV. No dia seguinte, a URV virou o real, e 2.750 cruzeiros reais passaram a valer um real.

Agora imagine o gerente da loja diante da etiqueta de uma geladeira. Até pouco tempo, o número que estava ali envelhecia em horas. Quem trabalhou em varejo nos anos 1980 e no começo dos anos 1990 sabe que parte do expediente era remarcar preço: a máquina de etiquetar, o funcionário com o catálogo do fornecedor, a lista que chegava de manhã e já estava errada de tarde. Em julho de 1994, pela primeira vez em muito tempo, a etiqueta tinha a pretensão de durar um mês, depois outro, depois um ano. O IPCA, o índice oficial de inflação do IBGE, tinha registrado 47,43% em junho de 1994. Em julho, registrou 6,84%. Seis meses depois, em dezembro, o acumulado do ano fechou em 916,46%, número que mistura os seis meses anteriores ao real com os seis posteriores e que, por isso, não descreve a inflação do real.

Entre essas duas manhãs, uma inteira forma de ganhar dinheiro com varejo ficou sem chão. Durante décadas, uma loja brasileira tinha uma segunda fonte de lucro que não aparecia na vitrine: o dinheiro que entrava no caixa hoje e só precisava sair para o fornecedor daqui a trinta ou sessenta dias podia ser aplicado em um banco que pagava juros que acompanhavam a inflação. Quem vendia e recebia depressa, e pagava devagar, ganhava com o tempo. Com preços estáveis, esse ganho encolheu. O que sobrou foi o resto do negócio: a margem da mercadoria, o custo da loja, o prazo, e uma pergunta que o brasileiro de baixa renda sempre fez diante de um bem durável: cabe no bolso por mês?

A resposta para essa pergunta tem um nome, e é o nome do capítulo. O crediário, a venda a prazo em prestações pagas na própria loja, foi a ponte entre a renda do brasileiro e a geladeira, o fogão, o sofá, o rádio e depois a televisão. A loja que oferecia a ponte vendia mais. A loja que oferecia a ponte também virava, sem muita cerimônia, um banco: decidia quem recebia crédito, quanto, a que preço, e o que fazer com quem não pagava.

Este capítulo de abertura monta o cenário econômico em que todos os outros acontecem. Primeiro, a inflação: o que ela fazia com o preço, com o dinheiro e com a vida da loja. Depois, o Plano Real e a mudança de regra que ele impôs. Em seguida, o crediário em si, com uma conta simples para mostrar onde ficam os juros quando o anúncio não fala em juros. Vem então o Código de Defesa do Consumidor, a classe C dos anos 2000 e o crédito consignado, o cartão e o parcelado sem juros, o Pix, e o ciclo de juros que começou em 2021 e deixou varejistas em recuperação judicial e extrajudicial. No fim, uma lista das lições que os capítulos seguintes vão extrair, uma por empresa. A tese que amarra tudo cabe numa frase: no Brasil, quem vende a prazo é banco, mesmo quando o letreiro da fachada diz outra coisa.

Duas observações antes de seguir. A primeira é que "quem vende a prazo é banco" é a síntese deste livro, uma hipótese de trabalho, não uma definição jurídica nem uma estatística. Juridicamente, uma loja que vende a prazo e um banco são coisas diferentes, e o capítulo vai mostrar exatamente em que ponto a diferença se apaga na prática. A segunda é que a macroeconomia não explica sozinha nenhuma quebra. Cada empresa que aparece neste livro tomou decisões próprias, com estrutura de capital própria, concorrência própria, erros e acertos próprios. O cenário é o terreno. O que cada empresa construiu em cima dele é tema dos capítulos seguintes.

O que você vai levar deste capítulo ​

No Brasil, quem vende a prazo é banco: toda venda parcelada é uma operação de crédito, e o varejista que não gerencia isso como crédito acaba pagando por isso como prejuízo.

A inflação alta ensinou o varejo a ganhar com o tempo, e a estabilidade do Plano Real obrigou o varejo a ganhar com a mercadoria e com o crédito. Desde então, o crédito virou um dos produtos mais importantes da loja.

O "sem juros" é um preço, não uma ausência de custo: o custo do prazo existe sempre e alguém paga, o cliente no preço, o lojista na taxa ou o emissor na própria margem.

Juro alto não quebra toda empresa, mas expõe a empresa que depende de dívida, de estoque parado e de prazo longo com cliente e curto com fornecedor.

Quando o preço envelhecia em horas ​

O tamanho do problema ​

Para entender o que o Plano Real mudou, é preciso medir o que havia antes, e medir inflação alta exige cuidado, porque os números são tão grandes que perdem o sentido. O IBGE publica uma série histórica do IPCA, o índice de preços ao consumidor amplo, que permite acompanhar o ritmo do aumento ano a ano. A tabela a seguir reúne alguns anos dessa série, escolhidos para mostrar o ciclo de aceleração dos anos 1980 e o auge de 1993. Os valores são variações acumuladas dentro de cada ano civil, na tabela histórica do IBGE reproduzida em publicação de 2009.

AnoIPCA no ano
198099,25%
1985242,23%
1988980,21%
19891.972,91%
19901.620,97%
19921.119,10%
19932.477,15%
1994916,46%

Uma tabela dessas pede três avisos. O primeiro é que os percentuais anuais não se somam: a inflação acumulada em vários anos resulta de multiplicar os fatores, e isso é o que torna o resultado total tão impressionante. Segundo o IBGE, o IPCA acumulado entre 1980 e a implantação do Real, em 1994, foi de aproximadamente treze trilhões por cento. Dito de outra forma, pela série oficial encadeada, um preço de 1980 teria sido multiplicado por mais de cem bilhões de vezes até 1994. O próprio número deve ser lido com cautela, porque ele encadeia séries medidas em épocas diferentes, com metodologias que mudaram ao longo do caminho. Serve para dar ordem de grandeza, e a ordem de grandeza é essa.

O segundo aviso é que o ano de 1994 não é o "ano do Real". O percentual de 916,46% inclui os seis meses antes da nova moeda. O terceiro aviso é que a inflação acumulada nos doze meses até junho de 1994 chegou perto de 5.000%, taxa que não se confunde com a variação do ano-calendário. Quem escreve ou ouve que "a inflação de 1994 foi de 916%" fala de uma coisa, e quem diz "perto de 5.000% em doze meses" fala de outra. As duas são verdadeiras, e cada uma mede uma janela diferente.

Dois episódios daquelas décadas merecem lembrança, porque mostram que o brasileiro e o lojista já tinham visto, antes de 1994, planos que prometiam acabar com a inflação e não acabaram. Em 1986, o Plano Cruzado congelou preços por decreto, e a inflação ficou contida por parte do ano antes de voltar a acelerar. Em 1990, o governo que tomou posse em março bloqueou ativos financeiros e lançou outra moeda, e a inflação anual daquele ano, ainda assim, passou de mil por cento. O país trocou de moeda mais de uma vez, cortando zeros, e em cada troca o consumidor aprendia que o dinheiro em papel era um bem perecível. Em 1993, o último ano antes do Real, a taxa anual chegou a 2.477,15%, a maior da série entre 1980 e 1994.

A aritmética do dinheiro que derrete ​

A inflação alta funciona sobre o varejo por meio de uma aritmética simples, que ajuda a entender por que o crediário nasceu e por que mudou depois do Real. Cenário ilustrativo, com números redondos: suponha uma inflação de 38% ao mês, ritmo que equivale a cerca de 4.700% em doze meses, na mesma ordem de grandeza do que o país viveu até junho de 1994. Uma loja que vende por 100 unidades monetárias e recebe daqui a trinta dias, sem nenhuma correção, recebe um valor que compra apenas cerca de 72 daquelas unidades em mercadoria. A conta é 100 dividido por 1,38. Em um mês, o vendedor perde mais de um quarto do valor do que vendeu. Em dois meses, a perda chega a quase metade.

A consequência prática é conhecida de quem viveu a época. Vender a prazo sem correção era uma maneira de perder dinheiro rápido, então os preços a prazo traziam a correção embutida, em geral por um índice ou por uma taxa combinada. Quem tinha dinheiro vivo comprava à vista e pagava menos. Quem não tinha, ou aceitava a prestação corrigida, ou deixava de comprar. E o comerciante que recebia dinheiro hoje, e pagava o fornecedor daqui a um mês, ganhava duas vezes: com a mercadoria que vendeu e com a desvalorização da dívida que tinha com o fornecedor. Esse segundo ganho, o ganho de float, ficou conhecido no varejo e na indústria como uma fonte de lucro própria, apesar de não ter relação nenhuma com a qualidade do produto ou do atendimento.

Pode-se discutir quanto do lucro de cada empresa vinha de uma coisa ou de outra, e este livro não vai afirmar percentuais que não conseguiu confirmar. O que se pode afirmar é o mecanismo. Numa economia em que o dinheiro perde valor a cada dia, o varejista que gerencia bem o prazo, recebendo cedo e pagando tarde, tem uma fonte de lucro que pouco depende de vender melhor. Quando essa fonte desaparece, a empresa que se acostumou com ela descobre, de uma vez, a margem real do seu negócio. Algumas descobrem que ela é boa. Outras descobrem que nunca foi.

O real e o fim do ganho com o tempo ​

A mudança de regra ​

A conversão de 1º de julho de 1994 foi o fim de uma longa preparação. O Banco Central descreve o plano em fases: o ajuste das contas públicas, a criação da URV em março, a conversão em moeda em julho. A URV foi concebida como uma referência estável para os preços antes da troca da moeda. Para o varejista, a lição prática foi de calendário: durante quatro meses, preços e salários foram cotados em URV, e o lojista aprendeu a pensar em um número que não derretia. Quando o real chegou, o susto foi menor do que teria sido.

O que veio depois foi uma redução brusca do ritmo da inflação, com variações mensais de um e dois dígitos baixos nos meses seguintes. Para o consumidor de baixa renda, que sentia o aumento do preço comendo o salário no mesmo mês em que o recebia, a estabilidade foi uma mudança concreta de poder de compra. Para o varejo, a mudança foi dupla. Por um lado, a demanda por bens duráveis tinha uma razão nova para existir, porque quem consegue prever a prestação consegue planejar a compra. Por outro lado, o ganho de float diminuiu muito, e o crédito ao consumidor passou a ser uma operação em que o juro real, aquele que sobra depois de tirar a inflação, aparecia nu.

É preciso ter cuidado para não atribuir ao Real tudo o que veio depois. A literatura econômica e a imprensa da época associaram a estabilização à expansão do consumo e do crédito, e é razoável supor que lojistas tenham oferecido mais prazo quando perceberam que o cliente conseguia pagar. Mas este livro não vai afirmar uma relação de causa e efeito com números que não verificou. A tese aqui é mais modesta e cabe numa conta: sem inflação para corroer a dívida do cliente e a do próprio lojista, vender a prazo passou a ser uma questão de preço do dinheiro. E o preço do dinheiro, no Brasil, nunca foi baixo.

A empresa como intermediária ​

A conta do preço do dinheiro explica por que a empresa varejista passou a olhar para o crédito como um negócio. Se a loja vende a prazo, ela financia o cliente. Para financiar, precisa ter o dinheiro, que sai de três lugares: do próprio caixa, de dívida bancária ou da venda dos recebíveis, os direitos sobre as prestações futuras, para um banco ou fundo. Em qualquer um dos três casos, a loja passa a conviver com custo de capital, risco de calote e prazo médio de recebimento. Esses termos aparecem no apêndice deste livro sobre como ler uma varejista, mas a ideia central cabe aqui: o varejista que parcela passa a ter duas atividades que usam o mesmo balcão. Uma vende mercadoria, outra empresta dinheiro. A primeira atividade tem margem que se mede em porcentagem do preço. A segunda tem margem que se mede em porcentagem ao mês, e que sofre quando o cliente deixa de pagar.

O crediário: como um carnê vira um empréstimo ​

Preço à vista, preço a prazo ​

O crediário nasceu antes do Real, e a história do Mappin, no capítulo seguinte, mostra que em 1964 uma grande loja de departamentos paulistana já tinha uma financiadora própria para vender em prestações. O carnê das Casas Bahia, tema do capítulo 3, é a versão popular mais conhecida do mesmo mecanismo. A mecânica é simples de descrever e difícil de enxergar: o cliente não paga com cartão, paga com um talão de parcelas, que leva à loja todo mês. A loja decide quem recebe o talão, em quanto tempo, e com que preço.

O mecanismo central é que existem, na prática, dois preços para o mesmo produto: o à vista e o a prazo. A diferença entre eles é o juro, embutido ou declarado. Uma conta ilustra. Cenário ilustrativo: uma geladeira custa R$ 2.400 à vista e pode ser comprada em dez prestações de R$ 300, num total de R$ 3.000. O cliente paga R$ 600 a mais do que pagaria à vista. A taxa de juros implícita nessa operação é de cerca de 4,3% ao mês, o que equivale a aproximadamente 65% ao ano. A conta é a do financiamento comum: a taxa que iguala o valor presente das dez prestações ao preço à vista. O anúncio da loja pode falar em "dez vezes de R$ 300", sem a palavra juros, e tecnicamente o preço total está informado. Quem não faz a conta não vê a taxa.

Essa diferença entre o que se paga e o que se vê é o primeiro ponto em que a loja se parece com um banco. Um banco cobra juros e os declara, porque a lei o obriga. A loja que vende a prazo muitas vezes trabalha com preço único para quem paga em prestação, o que esconde o desconto implícito de quem paga à vista. O economista chamaria isso de preço discriminado por prazo. O consumidor chama de carnê.

O que a loja ganha e o que ela arrisca ​

Por que uma loja se dispõe a fazer isso? Há pelo menos quatro razões, todas documentadas na experiência das varejistas brasileiras. A primeira é a conversão: o cliente de renda baixa que não conseguiria comprar à vista compra em prestações. A segunda é a receita financeira: a diferença entre o preço a prazo e o preço à vista, descontado o custo do dinheiro, é lucro. A terceira é a fidelização: quem tem um carnê volta à loja todo mês para pagar e, de passagem, olha as outras mercadorias. A quarta é a informação: a loja que acompanha o pagamento do cliente sabe quem paga em dia, e essa informação vale mais do que um comprovante de renda.

Em troca, a loja assume riscos que não existem na venda à vista. O primeiro é a inadimplência: parte dos clientes não paga, e a loja perde a mercadoria e o dinheiro. O segundo é o financiamento: enquanto o cliente não paga as prestações, o dinheiro está fora do caixa, e a loja precisa de capital para repor o estoque. O terceiro é a cobrança, que custa dinheiro e reputação. O quarto, mais sutil, é o risco de a empresa começar a depender do lucro financeiro e relaxar na qualidade da concessão de crédito, vendendo para quem não tem condição de pagar. Isso é um problema de incentivo bem conhecido no setor financeiro, e aparece com frequência nas histórias deste livro.

Não existe uma série nacional única que meça o carnê como produto, porque as operações podem ser concedidas pela própria loja, por uma financeira ligada a ela ou por um banco parceiro. O que existe são casos empresariais, documentados em balanços e reportagens, que mostram o mesmo mecanismo funcionando e falhando. É por isso que este livro conta histórias de empresas em vez de apresentar um levantamento estatístico do crediário.

O Código de Defesa do Consumidor e a informação do preço total ​

Em 11 de setembro de 1990, o Brasil publicou a Lei 8.078, o Código de Defesa do Consumidor, que entrou em vigor 180 dias depois. Sem pretender resumir o código inteiro, interessa aqui a parte que trata de venda com crédito. O artigo 52 determina que, em operações que envolvam outorga de crédito ou concessão de financiamento ao consumidor, o fornecedor informe de forma prévia e adequada, entre outros itens, o preço em moeda corrente nacional, a taxa efetiva anual de juros, o número e a periodicidade das prestações e a soma total a pagar, com e sem financiamento. O mesmo artigo limita a multa por atraso a dois por cento do valor da prestação.

A lei mais recente que completa esse quadro é a Lei 14.181, de 2021, que tratou do superendividamento e acrescentou ao código regras específicas de informação sobre crédito, como a taxa efetiva mensal de juros e o total de encargos. Dito isso, convém uma advertência para não transformar um dispositivo em acusação. O fato de a lei exigir a informação do custo total não significa que cada loja a cumpra bem, e este livro não atribui violação a nenhuma empresa sem um órgão e uma decisão específicos. O que a lei mostra, e é isso que importa para o argumento, é que o legislador tratou a venda a prazo como operação de crédito, com deveres de informação parecidos com os de um banco.

A conexão com o tema do capítulo é direta. Quando o Código exige a taxa efetiva e a soma total, ele reconhece que o carnê, o crediário e o parcelamento embutem uma operação financeira. O consumidor tem direito a saber quanto paga pelo prazo. O que esse direito significa na prática, em termos de entendimento e de uso, é outra discussão. A transparência formal convive com a dificuldade real de comparar "dez vezes de R$ 300" com "R$ 2.400 à vista" sem uma calculadora financeira.

A classe C, o consignado e a escala ​

Mais gente com acesso ​

A partir de 2003, o país viveu uma combinação de fatores que ampliou o número de pessoas consumindo bens duráveis a prazo. Uma publicação do IBGE, baseada em estimativa do Ministério da Fazenda, contou 66 milhões de brasileiros na classe C em 2003 e 93 milhões em 2008, o que levaria a participação estimada da classe de 37% para 49% da população. Os números devem ser lidos com cuidado. "Classe C" não é uma categoria oficial única do IBGE: depende da metodologia de renda e de consumo adotada pela fonte, e a mudança no tamanho da faixa não pode ser atribuída a uma só política. Dizer que 27 milhões de pessoas "saíram da pobreza" a partir dessa conta seria um salto que a fonte não autoriza.

O que se pode afirmar é que, no período, uma parcela maior da população entrou em condições de comprar a prazo. Para o varejo, isso significou clientes novos, muitos deles sem histórico bancário, e a necessidade de decidir a quem dar crédito. As empresas que já tinham experiência em avaliar esse cliente, como as grandes redes populares de móveis e eletrodomésticos, tiveram vantagem. Outras aprenderam no meio do caminho.

O desconto em folha ​

No mesmo período, uma lei mudou o mercado de crédito pessoal. A Lei 10.820, de 17 de dezembro de 2003, ampliou o crédito consignado para trabalhadores com carteira assinada, aposentados e pensionistas do INSS, com o desconto das prestações diretamente na folha ou no benefício. O Banco Central registrou, em relatório sobre o sistema financeiro de 2004, que a expansão do consignado era uma mudança importante, inclusive para a estratégia do varejo financeiro.

O mecanismo é fácil de entender e tem duas faces. Para o credor, o risco de inadimplência cai, porque a parcela sai do salário antes de o dinheiro chegar à mão do cliente. O Banco Central registrou que as taxas costumam ser menores do que as de outras linhas. Para o devedor, a mesma característica reduz a renda disponível antes que ele possa decidir o que fazer com ela. O consignado é crédito mais barato e mais difícil de não pagar. As regras desse produto, como limites de margem consignável e públicos autorizados, mudaram em momentos posteriores, e quem quiser um número ou uma regra vigente deve consultar a norma da data em que lê.

Para o varejo, o consignado é um concorrente indireto do carnê. Um cliente com margem consignável pode tomar um empréstimo barato e comprar à vista, o que muda o cálculo de quem vive de financiar a venda. O livro volta a isso quando contar a história das redes que fizeram do crédito o centro do negócio.

Cartão e o parcelado sem juros ​

O brasileiro também inventou, ou ao menos popularizou, uma modalidade de pagamento que quase não tem paralelo em outros países: o parcelado sem juros no cartão de crédito. Quando o cliente paga com cartão em dez vezes, a fatura aparece com dez parcelas iguais, sem acréscimo de juros sobre o preço anunciado. Do ponto de vista do cliente, o produto custa o mesmo à vista ou em dez vezes. Do ponto de vista do lojista, a história é outra.

Os números dão a dimensão do uso. Segundo balanço da Abecs, a associação do setor de cartões, o parcelado sem juros respondeu por cerca de 42,7% do valor transacionado em cartões de crédito no terceiro trimestre de 2025, o que equivale a aproximadamente R$ 381 bilhões no trimestre. Dentro do volume parcelado, a maior parte ficou em operações de duas a seis parcelas, e quase todo o volume, perto de 98%, em até doze parcelas. Em outras palavras, quase metade do que o brasileiro passa no crédito é dividida em prestações sem juros declarados.

A expressão "sem juros" descreve o preço cobrado do cliente na fatura. Ela não prova que o custo financeiro desapareceu. Alguém financia o prazo. Quando a loja vende em dez vezes no cartão, o lojista normalmente recebe do emissor ou do adquirente a cada mês, a não ser que antecipe o recebimento, pagando uma taxa. Cenário ilustrativo, com números redondos: um produto de R$ 1.000, vendido em doze parcelas de R$ 83,33, tem para o lojista, descontado a 2,5% ao mês, um valor presente de cerca de R$ 855. A diferença, em torno de R$ 145, ou 14,5% do preço, é o custo de antecipar o dinheiro. Se o lojista quer receber R$ 1.000 líquidos nessas condições, precisa que o preço de tabela seja de aproximadamente R$ 1.170. A taxa de 2,5% ao mês é uma hipótese de cálculo, e não a taxa de nenhuma empresa ou instituição real.

A consequência é que o "sem juros" tem custo, e ele precisa caber em algum lugar. Pode estar no preço de tabela, que passa a ser mais alto para absorver o parcelamento. Pode estar na margem do lojista, que aceita ganhar menos para vender mais. Pode estar na taxa que o lojista paga para antecipar o recebimento. Ou pode estar no subsídio comercial do emissor ou da bandeira. O consumidor que paga à vista, em dinheiro ou em Pix, quando não recebe desconto, tende a financiar parte do parcelamento do vizinho. É um subsídio cruzado que raramente é discutido na hora da compra. O capítulo 5, sobre o Magalu, volta ao tema pelo lado do varejista: o custo do parcelado sem juros e da antecipação de recebíveis aparece nas contas de uma grande rede, e a empresa o administra como parte da estratégia.

Mais uma vez, a síntese é a do capítulo: o varejista que parcela no cartão não empresta dinheiro diretamente ao cliente, como no carnê, mas financia o prazo de outra forma. No carnê, a loja carrega o risco de crédito e recebe o juro. No cartão, o risco de crédito passa para o emissor, e o lojista paga uma taxa para não esperar. Nos dois casos, o prazo custa, e alguém o paga.

O Pix e a promessa de simplificar ​

Em 16 de novembro de 2020, o Banco Central lançou o Pix, sistema de pagamentos instantâneos disponível a qualquer hora, todos os dias. A oferta inicial incluía transferência entre pessoas e pagamento por QR Code, e novas funções foram sendo acrescentadas ao longo dos anos. Para o varejo, o efeito mais evidente foi o de um meio de pagamento com liquidação imediata e custo, em geral, menor do que o do cartão para o lojista. Quem vende para quem paga em Pix recebe na hora, sem o intervalo de recebimento do cartão e sem a tarifa de antecipação.

O Pix, por si só, é meio de pagamento. Não é crédito. Isso importa porque duas extensões do produto levaram a confusões. O Pix Automático, disponibilizado em 16 de junho de 2025, permite cobranças recorrentes mediante autorização prévia do pagador, como mensalidades e serviços. Ele se destina a pagamento recorrente, não a parcelamento de uma compra. Quem confunde as duas coisas imagina um carnê digital que não existe nessa forma.

O Pix Parcelado é um terreno ainda menos firme. As instituições financeiras usaram o termo para ofertas de crédito próprias, vinculadas a uma transferência por Pix, com condições definidas por cada uma. O Banco Central chegou a sinalizar em 2025 que pretendia regulamentar uma modalidade, com data prevista que foi adiada. Em 23 de outubro de 2026, a diretoria do Banco Central aprovou a Resolução BCB 603, publicada em 26 de outubro, que disciplina a oferta de crédito durante a iniciação de uma transação Pix, com vigência a partir de 1º de julho de 2027. Segundo o texto da norma, reproduzido do Diário Oficial, a oferta é facultativa para as instituições e depende de autorização prévia do pagador. Até lá, o que existe são ofertas de instituições específicas, com condições próprias, e este livro as cita sempre assim. A lição geral é a mesma de antes: toda vez que um novo meio de pagamento oferece prazo, o prazo é crédito, e quem o concede precisa ter modelo de risco e fonte de recursos.

Os juros de 2021 a 2026 e as varejistas ​

Uma curva que subiu e desceu ​

Para entender o estado das varejistas em 2026, é preciso olhar para a taxa básica de juros, a Selic. A meta da Selic estava em 2% ao ano até março de 2021, o menor nível da série. O Banco Central iniciou então um ciclo de alta, e a meta chegou a 13,75% ao ano em agosto de 2022, patamar que foi mantido até agosto de 2023. Depois de reduções e novos aumentos, a Selic chegou a 15% ao ano em junho de 2025 e permaneceu nesse nível até o fim daquele ano, conforme o histórico do Banco Central. Em 2026, a meta passou por reduções, e em 16 de setembro o Copom a cortou de 14% para 13,75% ao ano, por unanimidade. Até o fechamento deste capítulo, em outubro de 2026, esse é o nível vigente, e a decisão seguinte do comitê ainda não tinha ocorrido.

A Selic não é a taxa que o consumidor paga no carnê ou no cartão. Ela influencia o custo de captação dos bancos e, por tabela, o de qualquer empresa que se financia, mas os juros ao consumidor também dependem de risco, prazo e custo de cobrança. A relação entre o juro básico e o que a varejista paga ou cobra é indireta. Mesmo assim, o efeito sobre as contas de uma rede grande é concreto. Uma empresa com dívida em reais, estoque financiado e prazo de recebimento longo vê o custo do dinheiro subir enquanto a venda desacelera, já que o cliente também está pagando juros mais altos em outras dívidas.

Os pedidos de recuperação ​

Nesse ciclo, várias varejistas buscaram reestruturar dívidas. A lista a seguir não deve ser lida como um ranking de "varejistas quebradas", e a linguagem processual precisa ser exata, porque pedido, processamento, aprovação e homologação são etapas diferentes, e recuperação não é falência.

A Americanas ajuizou recuperação judicial em 19 de janeiro de 2023. Os credores aprovaram o plano em dezembro daquele ano, e a Justiça homologou o plano em 26 de fevereiro de 2024. Em 19 de outubro de 2026, a 4ª Vara Empresarial do Rio de Janeiro decretou o encerramento da recuperação judicial, a pedido da companhia, por sentença ainda sujeita a recurso. O episódio contábil que antecedeu o pedido é tema do capítulo 12. Aqui basta registrar que a recuperação judicial é um processo de reorganização, e que o encerramento significa que a Justiça entendeu cumpridas as obrigações do plano que venciam nos dois primeiros anos, e não que a dívida deixou de existir.

O Grupo Casas Bahia ajuizou plano de recuperação extrajudicial em 28 de abril de 2024, e a Justiça o homologou em 19 de junho de 2024. O plano reperfilou dívidas financeiras quirografárias, com carência de 24 meses para juros e 30 meses para o principal, segundo o fato relevante da companhia. Reperfilar dívida é alterar os vencimentos. A dívida não desaparece. O plano de 2024 deixou de descrever o estado atual da empresa: em 16 de agosto de 2026, o grupo pediu recuperação judicial, e em 21 de outubro de 2026 a Justiça de São Paulo deferiu o processamento do pedido. A história da empresa que vendeu o carnê para milhões de brasileiros e chegou a esse ponto, com os valores do pedido, é tema do capítulo 3.

A Polishop teve o processamento da recuperação judicial deferido pela Justiça de São Paulo em 20 de maio de 2024. A empresa indicou prejuízo superior a R$ 155 milhões em 2023, e a imprensa reportou dívida de cerca de R$ 352 milhões no pedido. São bases diferentes, que não se somam. A Marisa, por sua vez, buscou renegociar com credores e fornecedores fora do Judiciário em 2023, e a imprensa reportou propostas de pagamento parcial em parcelas. Nos fatos encontrados, não houve pedido de recuperação judicial da Marisa naquele período. Quem lê a notícia de que uma empresa "renegociou fornecedores" não deve entender que ela entrou em recuperação.

A Tok&Stok celebrou plano extrajudicial em agosto de 2024, homologado em novembro, que abrangia cerca de R$ 640 milhões de passivo, sobretudo financeiro, sem incluir fornecedores, colaboradores, clientes ou parceiros. Em 12 de maio de 2026, o Grupo Toky, controlador da Tok&Stok e da Mobly, ajuizou recuperação judicial, e o processamento foi deferido em 12 de junho de 2026. O plano extrajudicial de 2024, portanto, não encerrou a crise da companhia, e o estado processual desse caso pode mudar depois da data em que este texto foi fechado.

Um ponto de método importa nessas histórias. Reestruturar dívida não prova fraude, nem má-fé, nem incompetência. Pode ser o resultado de um conjunto de fatores que incluem juros altos, queda de vendas, estoque excessivo, dívida de curto prazo e decisões de investimento tomadas em outro cenário. Cada caso tem os seus. O que há de comum entre eles, e o que justifica tratá-los num mesmo capítulo sobre crédito, é que todos dependiam de dinheiro caro para financiar uma operação em que o cliente paga depois.

Hoje ​

Em outubro de 2026, o país vive um momento de juros altos que começam a recuar. A Selic está em 13,75% ao ano, depois de ter chegado a 15% em 2025. A trajetória deve ser lida com as datas de vigência de cada nível, e não como uma média do ano. O cartão de crédito segue como o grande meio de pagamento do varejo, com o parcelado sem juros respondendo por 42,7% do valor transacionado no terceiro trimestre de 2025, pelos dados da Abecs. O Pix segue como infraestrutura de pagamento instantâneo, com o Pix Automático em produção desde junho de 2025. O crédito no Pix foi regulamentado em outubro de 2026, com vigência a partir de julho de 2027, e até lá existe só como oferta de instituições.

No quadro das empresas, a Americanas teve a recuperação judicial encerrada por sentença de 19 de outubro de 2026, ainda sujeita a recurso, o Grupo Casas Bahia teve o plano extrajudicial homologado em junho de 2024 e pediu recuperação judicial em agosto de 2026, com processamento deferido em 21 de outubro (capítulo 3), a Polishop teve o processamento da recuperação judicial deferido em maio de 2024, e o Grupo Toky pediu recuperação judicial em maio de 2026, com processamento deferido em junho. A situação de cada processo depois da data das fontes consultadas pode ter mudado, e o leitor deve conferir o estado atual antes de usar essas informações em qualquer decisão.

O lado escuro ​

O crediário amplia o acesso a bens duráveis para quem não tem o valor à vista, e converte uma venda em compromisso futuro contra uma renda que pode cair. Esse é o ponto central do lado escuro, e ele precisa de precisão. Não existe, nas fontes consultadas para este capítulo, uma pesquisa causal que prove que o carnê, isoladamente, produziu endividamento em massa. A formulação segura é a de que o crédito de varejo faz parte de um sistema maior, no qual orçamento apertado, juros altos, desemprego, rotativo do cartão, consignado e oferta de parcelamento convivem e se somam.

Dentro desse sistema, o varejista tem incentivo para vender o prazo, porque o prazo vende. Uma parcela de R$ 100 por mês cabe no orçamento de quem não teria R$ 1.000 de uma vez. O problema é que a mesma lógica serve para o décimo carnê da mesma família. Para a loja, cada venda a prazo é uma venda a mais. Para a família, cada parcela é um compromisso a mais contra uma renda que não cresceu. Quando o desemprego sobe ou os juros do rotativo aparecem, a soma dos compromissos pode ficar maior do que a renda. A Lei 14.181, de 2021, tratou do superendividamento justamente porque o fenômeno existe e foi reconhecido pelo legislador.

O consignado traz um lado escuro próprio. A garantia do desconto em folha reduz o risco do credor e as taxas, o que é um benefício. A mesma garantia faz com que o devedor receba menos antes de poder escolher como gastar, e a facilidade de contratar pode levar a comprometer a renda além do que a pessoa consegue prever. Os limites de margem consignável mudaram ao longo dos anos, e qualquer exemplo atual precisa conferir a regra vigente.

Há também o lado escuro do "sem juros" para quem paga à vista. Como o custo do prazo precisa ser absorvido em algum lugar, o preço de tabela em muitos casos é mais alto do que seria numa economia em que o parcelamento tivesse juros declarados. O cliente que paga à vista, sem desconto, contribui para o parcelamento do outro. Esse efeito é uma consequência lógica do mecanismo, e a intensidade dele varia de loja para loja, sem medição única disponível.

Por fim, o lado escuro para as próprias empresas. O varejista que faz do crédito o centro do lucro corre um risco que o balanço das épocas boas esconde. Se a concessão de crédito afrouxa para vender mais, a inadimplência chega depois, e a empresa descobre tarde que o lucro de ontem era a perda de hoje. As histórias deste livro mostram versões diferentes desse erro, e nenhuma delas é simples.

A lição para o seu negócio ​

Se você vende a prazo, pense como banco. A lista abaixo serve a um negócio pequeno ou médio, físico ou digital.

  • Calcule a taxa de juros implícita de cada condição de pagamento que você oferece. Compare o preço à vista com o preço parcelado e transforme a diferença em taxa ao mês. Se você não souber esse número, o cliente e a concorrência sabem por você.
  • Separe o lucro da mercadoria do lucro (ou do prejuízo) do prazo. Se você vende com margem de 20% e só recebe tudo daqui a seis meses, com o seu dinheiro custando 3% ao mês, o prazo consome cerca de 16% do preço, quase toda a margem.
  • Meça a inadimplência por safra de venda, não só no total. A perda aparece meses depois da venda, e o total esconde se as vendas recentes estão piores.
  • Conheça o seu custo de antecipar recebíveis e a sua dependência dele. Um negócio que só fecha o caixa antecipando todo mês o cartão parcelado está pagando juros altos sem perceber.
  • Negocie prazo com o fornecedor olhando o prazo que você dá ao cliente. Se você recebe em 90 dias e paga em 30, alguém financia a diferença, e esse alguém é você.
  • Dê desconto real para quem paga à vista ou em Pix, se o seu custo de prazo é alto. Preço único para todos subsidia o parcelamento de quem compra a prazo.
  • Antes de crescer com dívida, simule o que acontece com o seu caixa se a taxa de juros subir cinco pontos e as vendas caírem dez por cento ao mesmo tempo. Se a conta não fecha, o crescimento está sendo comprado com um risco que não está no orçamento.

As lições que o livro vai extrair ​

Cada capítulo seguinte conta uma empresa e extrai uma lição central. Esta é a lista, para que você saiba o que procurar.

O capítulo 2 conta a história do Mappin, a loja de departamentos que nasceu na elite paulistana, popularizou-se com liquidações e crediário e teve a falência decretada em 1999. A lição é que ícone não paga dívida, e que endereço e formato envelhecem.

O capítulo 3 trata das Casas Bahia, de Samuel Klein ao plano extrajudicial de 2024, e mostra que crédito é produto e é risco, ao mesmo tempo.

O capítulo 4, sobre o Ponto Frio, mostra o que acontece com uma marca que perde o dono: fusão destrói o que não mede, e marca sem dono vira ativo de balanço.

O capítulo 5 mostra o Magalu e a lição de transformar o negócio antes de precisar, com a ressalva de que tecnologia é estratégia, mas preço de ação não é.

O capítulo 6 trata do Riachuelo e da integração vertical: quem controla a cadeia controla a margem e o risco.

O capítulo 7 conta a Havan e o marketing de personalidade, com a lição de que a personalidade do dono é canal e risco concentrado.

O capítulo 8 conta o Boticário, e mostra que canal é tão estratégico quanto produto, e que rede de franqueados é aliança.

O capítulo 9, sobre a Natura, discute a aquisição grande demais: uma compra tem que caber no balanço e na cultura.

O capítulo 10, sobre o Mercado Livre, defende que o ecossistema vale mais do que a loja, e que dados de pagamento viram crédito.

O capítulo 11 trata do Assaí, e mostra que um formato que serve ao bolso apertado cresce quando o país aperta.

O capítulo 12 conta a Americanas pela lente da governança e da contabilidade de varejo, e pergunta quem deveria ter visto o problema.

O capítulo 13 reúne as lições transversais, e o capítulo introdutório, escrito por último, explica como ler o livro.

Lidas em sequência, essas lições têm um fio comum, que é o do título deste capítulo. Em todas, alguém vendeu a prazo, e em todas o prazo cobrou a conta.

Perguntas para discutir ​

  1. Se a inflação alta dava às empresas um lucro financeiro fácil, o fim dessa inflação foi bom ou ruim para o varejo? Para quais tipos de empresa, e por quê?
  2. O "sem juros" é honesto com o consumidor? Que informação o cliente precisaria ter na hora da compra para decidir bem, e quem deveria fornecê-la?
  3. Uma loja que vende a prazo deve ser regulada como um banco? O que muda se a resposta for sim, e quem ganha e quem perde?
  4. Quando um varejista pede recuperação judicial ou extrajudicial, o que isso diz sobre o negócio e o que não diz? Como separar a crise de crédito da crise de gestão?
  5. O consignado barateia o crédito e reduz a renda disponível. Em que condições essa troca vale a pena para o devedor?

Exercícios ​

  1. Escolha um produto de um site de varejo que ofereça preço à vista e preço parcelado. Anote os dois preços, o número de parcelas e o valor da prestação, e calcule a taxa de juros mensal implícita. Entregue a conta e uma frase dizendo se você pagaria à vista ou a prazo.
  2. Pegue a condição de pagamento mais usada no seu negócio, ou em um negócio que você conheça. Calcule quanto custa para o vendedor receber o dinheiro daquela venda hoje, em vez de no prazo. Entregue uma tabela de uma página com preço de tabela, valor recebido e custo do prazo.
  3. Consulte a série histórica da Selic no site do Banco Central e desenhe uma linha do tempo de 2020 a outubro de 2026 com as datas de cada mudança de patamar. Entregue o desenho com uma nota sobre qual período foi mais difícil para uma varejista endividada.
  4. Escolha uma das empresas citadas na seção sobre os pedidos de recuperação e leia o fato relevante ou a notícia mais recente. Entregue um resumo de dez linhas que separe o que a empresa fez, o que o processo decidiu e o que ainda está em aberto.
  5. Escreva uma política de crédito de uma página para um negócio fictício que vende móveis a prazo: quem recebe crédito, qual o limite inicial, o que acontece no primeiro atraso e o que acontece no terceiro.

Prompt de estudo ​

Atue como analista de crédito de uma varejista brasileira. Recebo o preço à vista, o preço parcelado e o prazo de um produto, além da taxa de antecipação de recebíveis que a empresa paga. Monte a conta que mostra a taxa implícita para o cliente e o custo financeiro para a empresa, aponte onde o "sem juros" está embutido e liste três perguntas que eu deveria fazer antes de aprovar essa política de preços. Use números redondos e mostre as contas passo a passo.

Compare um país com inflação alta e um país com inflação baixa quanto a como o varejo se financia. Explique, em linguagem simples, por que o prazo com fornecedor e o prazo com cliente têm importâncias diferentes em cada cenário, e dê um exemplo numérico ilustrativo para cada um.

Fontes e leituras ​

Dados oficiais de inflação, moeda e juros:

Leis e regulação:

Pagamentos:

Empresas citadas (recuperações e planos):

Para ler mais, neste livro: o capítulo 3 (Casas Bahia), o capítulo 5 (Magalu), o capítulo 12 (Americanas) e o apêndice sobre como ler uma varejista.