2. Por que gente inteligente cai

Um joalheiro, uma câmera escondida e uma pergunta

Durante nove temporadas, a televisão britânica exibiu um programa chamado The Real Hustle. A premissa era simples e, para quem estuda golpe, preciosa. Dois especialistas, Paul Wilson e Alexis Conran, pesquisavam os golpes mais comuns na Grã-Bretanha e os reproduziam, com a ajuda de uma terceira apresentadora, sobre vítimas reais que não sabiam de nada, filmando tudo com câmeras escondidas. Terminado o episódio, cada pessoa era informada do que tinha acontecido, recebia o dinheiro de volta e era consultada sobre se autorizava a exibição das imagens, para que outras pessoas aprendessem com o seu caso. Cada vítima, portanto, é um caso documentado, filmado e consentido, o que é raro na literatura sobre fraude.

Os dois apresentadores contaram a história do programa em um artigo científico de 2011, escrito com o pesquisador de segurança computacional Frank Stajano, da Universidade de Cambridge. Em uma das cenas que o artigo descreve, o golpe acontece numa joalheria. Um dos apresentadores se faz passar por policial e informa ao joalheiro que certas peças e certa quantia em dinheiro são necessárias como prova, prometendo devolvê-las depois. O joalheiro, que passou a vida protegendo o estoque da loja, entrega o colar e o dinheiro, e agradece. Nenhuma arma, nenhuma ameaça. O que funcionou foi um tom de voz, uma credencial plausível e a disposição de uma pessoa decente de colaborar com a polícia.

Quem assistiu ao episódio, tranquilo no sofá, riu do joalheiro. Esta é a reação universal: a de quem vê o golpe de fora, de um lugar calmo, sem pressão e sabendo o final. E é a razão de o programa ter sido tão útil. Ele mostrava que o comportamento de quem cai era, em quase todos os casos, razoável dentro da situação criada. Quando o espectador se imagina na cena, vê-se capaz de perceber a mentira. Ao ser colocado na cena, percebe que a situação é mais forte do que o raciocínio.

O artigo traz um segundo exemplo, que muda a escala da pergunta. Os autores citam o ex-golpista Frank Abagnale, que, segundo o relato dele próprio no livro The Art of the Steal, visitou em 1999 uma empresa onde dezenas de programadores corriam para corrigir o chamado bug do ano 2000. Perguntou aos executivos como tinham encontrado aquela equipe e ouviu que eram "uns caras da Índia", que conheciam computação e cobravam barato. Abagnale pensou, e disse aos executivos, que qualquer programador desonesto de uma empresa terceirizada poderia implantar uma porta dos fundos no sistema. Eram diretores de tecnologia, gente instruída, num dos setores mais atentos a risco da época. Estavam distraídos pelo que queriam resolver. O relato é de uma única fonte, o próprio Abagnale, e deve ser lido com a cautela que se dá a memórias de ex-golpistas. Mas ilustra o ponto que os pesquisadores querem fazer: não é a ignorância que abre a porta, é o foco em outra coisa.

A pergunta que este capítulo responde é a mais incômoda do livro, porque a resposta desmonta uma confortável. Por que pessoas inteligentes, escolarizadas, desconfiadas e experientes caem em golpes? A resposta curta é que o golpe não compete com a inteligência. Ele compete com o momento.

O que você vai levar deste capítulo

Golpe funciona em gente inteligente porque ataca o estado em que a pessoa está, e não a capacidade que ela tem. Emoção, pressa, autoridade e solidão alteram a decisão de qualquer um.

A pesquisa séria sobre vítimas, em vez de achar um perfil de "pessoa ingênua", acha situações: estresse, perdas recentes, isolamento, oportunidade que parece certa. O tipo de vítima muda pouco. O que muda é o dia da vítima.

Vergonha e subnotificação são parte do mecanismo. Quem se sente burro não conta, e quem não conta mantém o golpista livre. A vergonha é o melhor aliado do crime e um dos piores inimigos da defesa.

Quem já foi vítima tem mais chance de sê-lo de novo. O golpe de recuperação, que promete devolver o dinheiro perdido, explora precisamente o ponto de maior dor.

A defesa eficaz não depende de a pessoa estar calma e informada na hora. Ela é um processo desenhado para funcionar com a pessoa assustada, com pressa e sozinha.

A pergunta errada

Quando um golpe é noticiado, a conversa pública tende a ser sobre a vítima. Como ela não percebeu? Como ainda cai nessas coisas? Quem pergunta assim está assumindo que existe uma diferença entre quem cai e quem não cai, e que essa diferença é de inteligência, instrução ou cuidado. A suposição é confortável, porque diz que quem lê a notícia está do lado seguro.

A pesquisa não sustenta essa suposição. Os estudos sobre perfis de vítimas, de países e épocas diferentes, mostram um padrão incômodo: as características que se imaginariam protetoras (escolaridade, renda, experiência com investimentos) não protegem de modo confiável, e às vezes aparecem mais entre as vítimas. O que se vê com consistência são situações: a pessoa estava sob pressão, tinha acabado de passar por uma perda, estava só, queria muito uma coisa. Faz mais sentido falar em momentos de vulnerabilidade do que em tipos de pessoa.

Isso não é relativismo, e não quer dizer que todos têm o mesmo risco o tempo todo. Há fatores que aumentam a exposição: ser alvo de muito contato, ter muito dinheiro disponível, viver só. Mas quer dizer que a pergunta útil para a defesa não é "quem é o tipo vulnerável?" e sim "em que situação qualquer pessoa vira vulnerável?" Se a segunda pergunta é a certa, a solução não é educar o ingênuo. É montar proteções que funcionem para qualquer pessoa na pior hora.

O caso: o relatório do Office of Fair Trading, 2009

O caso

Em maio de 2009, o Office of Fair Trading, órgão britânico de defesa do consumidor, publicou um relatório que se tornou referência: The Psychology of Scams: Provoking and Committing Errors of Judgement, identificado como OFT 1070. O estudo foi feito pela Escola de Psicologia da Universidade de Exeter, com Stephen E. G. Lea, Peter Fischer e Kath M. Evans como autores (OFT 1070, repositório da Exeter). A encomenda era prática: o órgão queria entender por que as pessoas respondem a golpes de correspondência em massa, como loterias falsas, sorteios inexistentes e oportunidades de investimento, para orientar sua estratégia nacional contra a fraude.

A equipe combinou métodos. Entrevistou vítimas e quase-vítimas, analisou o texto de comunicações de golpe reais, comparou vítimas e não vítimas e fez um experimento com uma simulação de golpe, em que variou o tom da abordagem. A divulgação da época trouxe alguns números que merecem ser repetidos com a ressalva de origem: segundo uma estimativa anterior, de 2006, do próprio OFT, cerca de 3,2 milhões de adultos britânicos, aproximadamente uma em cada quinze pessoas, perdiam coletivamente algo como 3,5 bilhões de libras por ano para golpes de marketing em massa. Esse é um número de 2006, não uma descoberta do relatório de 2009, e vale citá-lo como estimativa. O próprio relatório estima que entre 10% e 20% da população seria particularmente vulnerável a golpes, dependendo de como se mede, e não uma fração exata.

A anatomia

O que o relatório disse de mais importante, e que se repete em resumos acadêmicos, é que cair num golpe é um erro de julgamento e que esse erro não é privilégio de um tipo de pessoa. As vítimas, em comparação com quem não caiu, muitas vezes tinham mais experiência nas áreas financeiras que os golpistas exploram, como loterias e investimentos. Em vez de ignorantes, eram frequentemente pessoas que achavam conhecer o assunto. Os pesquisadores relataram ainda que as vítimas muitas vezes escondiam o que havia acontecido, com medo da reprimenda de amigos e parentes. E o estudo não encontrou evidência de que alguma propensão individual a erros de decisão diferenciasse as vítimas das não vítimas melhor do que outras. Uma observação curiosa do resumo é que as vítimas diziam se esforçar mais para entender os golpes, o que, para os autores, pode refletir que quem não cai simplesmente joga a correspondência fora sem ler.

Na parte das táticas, o relatório destaca apelos à confiança e à autoridade, a aparência de oferta legítima de empresa respeitável ou de instituição oficial, e gatilhos emocionais vívidos que remetem ao futuro: a casa nova, a viagem, a tranquilidade financeira. O texto do golpe, em suma, não vende dinheiro. Vende uma vida melhor, e essa é uma coisa que todo mundo quer.

Uma ressalva de honestidade intelectual: o resumo que usei do relatório vem de fontes secundárias, como a divulgação da universidade e resumos acadêmicos. O texto completo é longo e técnico, e nem todas as conclusões que circulam na internet com o selo "Exeter" estão nele. Quem quiser citar o relatório em um trabalho deve ler o original.

A defesa

A implicação para a defesa é direta. Se o golpe não escolhe por inteligência, campanha que diz "não seja ingênuo" falha. Falha duas vezes: não alcança quem acha que sabe, e ainda envergonha quem caiu. O relatório sugere, e o resto da pesquisa confirma, que as intervenções úteis são as que mexem no processo de decisão (mais tempo, mais contexto, mais uma pessoa) e não as que apenas informam.

Sete princípios para entender o golpe

O artigo de Stajano e Wilson é a melhor síntese que existe de por que os golpes funcionam, e vale conhecer os sete princípios que ele propõe. Os autores partiram da observação de dezenas de golpes reproduzidos no programa e extraíram padrões de comportamento das vítimas e de exploração pelos golpistas. Cada princípio vai aqui em português, com a minha leitura.

Distração. Enquanto estamos distraídos pelo que nos interessa, o golpista pode fazer o que quiser que não notaremos. É o princípio da mágica de palco, e é a base de quase todo golpe. A pessoa está focada em resolver o problema, ganhar o prêmio ou salvar o parente, e esse foco consome a atenção que protegeria o resto. Os executivos do bug do ano 2000 estavam distraídos pela pressa de resolver.

Conformidade social, também chamada de autoridade. A sociedade nos treina a não questionar quem parece ter autoridade. O joalheiro entregou o colar ao falso policial por esse motivo. Os autores usam a expressão "suspensão da suspeita" para descrever o fenômeno: diante de uma figura de autoridade, parte do aparato de desconfiança simplesmente desliga.

Rebanho, ou prova social. Até pessoas desconfiadas relaxam quando todo mundo ao redor parece compartilhar o mesmo risco. Em alguns golpes de rua, quase todos os participantes de um jogo são cúmplices do golpista, e o alvo só vê os "outros jogadores" ganhando. Na vida digital, a versão é o grupo cheio de gente dizendo que ganhou dinheiro com o investimento, ou os comentários elogiosos sob o anúncio.

Desonestidade. Este é o princípio mais desconfortável e talvez o mais importante. Nossa própria pequena desonestidade é o que nos fisga no início, e depois qualquer coisa ilegal que tenhamos feito será usada contra nós. O golpista oferece uma vantagem que a vítima sabe, lá no fundo, que não seria totalmente limpa, como comprar algo muito barato que "caiu do caminhão" ou participar de um negócio que contorna uma regra. Quando a vítima percebe o golpe, tem medo de procurar a polícia porque fez parte do negócio. Os autores dizem que esse princípio está no coração do golpe da carta nigeriana. Para o perito, é uma das chaves da subnotificação: quem acha que fez algo errado se cala.

Bondade. As pessoas são fundamentalmente boas e dispostas a ajudar, e o golpista se aproveita disso sem cerimônia. Os autores a descrevem como o oposto da desonestidade. O golpe do bom samaritano, que eles descrevem, funciona porque a vítima se oferece para ajudar. Muitos casos de engenharia social contra funcionários são desse tipo: a pessoa só quer ser prestativa.

Necessidade e ganância. Nossas necessidades e desejos nos tornam vulneráveis. Quando o golpista descobre o que queremos, manipular fica fácil. Os autores enfatizam que a necessidade vale mais do que a ganância no sentido moral. Se a vítima está à beira da falência, ou precisa de uma cirurgia, ou está em outra situação difícil, questionar a oferta que resolve o problema é quase impossível. Nesses casos, diz o artigo, a vítima não é gananciosa, está deprimida e esperançosa. Quem reza todo dia por uma resposta pode ver numa mensagem de um desconhecido a solução enviada do céu.

Tempo. Sob pressão de tempo, usamos outra estratégia de decisão, que exige menos raciocínio, e o golpista nos empurra para ela. O artigo cita os estudos de Tversky e Kahneman sobre decisões e heurísticas, e observa que os golpistas intuitivamente sabem disso: sabem que, forçada a decidir rápido, a pessoa abandona as estratégias complexas de busca da melhor solução.

Os autores apontam em seguida que esses princípios se parecem com os que o psicólogo Robert Cialdini identificou observando vendedores, e que a coincidência não é acidental: o golpe é, em boa medida, a venda sem as restrições da lei. Isso nos leva ao autor seguinte.

Autoridade, escassez, reciprocidade: Cialdini e o vendedor sem escrúpulos

Robert Cialdini, psicólogo social, publicou em 1984 Influence, livro que virou referência em persuasão. Ele observou vendedores, corretores, militantes e outros profissionais da influência e organizou seis princípios que fazem as pessoas dizerem sim: reciprocidade, compromisso e coerência, prova social, autoridade, afinidade e escassez. Qualquer curso de vendas ensina uma versão disso.

Três deles merecem atenção especial neste livro, porque aparecem em quase todo golpe.

Autoridade. A pessoa responde a quem parece ter o direito de pedir. Uniforme, crachá, tom de voz, vocabulário técnico, número de telefone com o prefixo certo. A credibilidade, em um golpe, é construída por sinais baratos de forjar. Por isso, a defesa nunca pode se apoiar na pergunta "essa pessoa parece de verdade?". Parecer é exatamente o que o golpista sabe fazer.

Escassez. O que é raro parece valioso e exige decisão imediata: "últimas unidades", "oferta só hoje", "vaga limitada". O mesmo mecanismo que faz uma loja legítima vender mais com um contador regressivo faz a vítima pagar sem pesquisar. Escassez é a irmã do princípio do tempo de Stajano e Wilson.

Reciprocidade. Quando recebemos algo, sentimos que devemos retribuir. O golpista dá primeiro: um favor, uma informação útil, uma pequena vantagem, atenção. Nos golpes de relacionamento, esse princípio aparece como a generosidade de quem "se importa". Retribuir parece educação, e a educação também é uma porta de entrada.

Há uma ressalva importante. Os princípios de Cialdini descrevem forças que pesam na decisão, não leis de ferro. As pessoas resistem a eles o tempo todo, e quem estuda o tema reconhece que a força de cada um depende do contexto. O que os torna perigosos nos golpes é a combinação: autoridade mais urgência mais isolamento, tudo ao mesmo tempo, aplicado no momento certo.

O estado visceral: por que a calma não volta na hora

Existe um conceito da economia comportamental que ajuda a explicar a defesa que falha. O pesquisador George Loewenstein descreveu os chamados estados viscerais, como fome, sede, dor, desejo, raiva e medo, que podem dominar o comportamento e, quando estão ativos, fazem a pessoa decidir de forma que ela mesma consideraria irracional em estado calmo. Um dos achados mais curiosos dessa literatura é a chamada lacuna de empatia quente-fria: quem está calmo subestima o quanto o estado emocional mudará seu comportamento, e quem passou pela emoção subestima como era estar calmo. O artigo de Stajano e Wilson também fala em gatilhos viscerais, ao reunir necessidades e desejos sob um mesmo princípio. A formulação da lacuna quente-fria é de Loewenstein, e quem quiser citá-la deve ir ao original.

A consequência prática é enorme. A maior parte da educação em segurança é entregue em estado frio: um folheto, um vídeo, uma palestra, uma notícia. O golpe acontece em estado quente. O conselho "desconfie de ligações que pedem dinheiro" é aprendido numa tarde tranquila e precisa ser executado às onze da noite, com a voz do banco dizendo que sua conta está sendo esvaziada. O que se aprende em frio não está disponível em quente, a menos que tenha sido transformado em rotina.

Daniel Kahneman popularizou, no livro Rápido e devagar (2011), a distinção entre um modo de pensar rápido, automático e intuitivo, e outro lento, deliberado e custoso. A imagem é útil, ainda que simplifique. O golpe trabalha para manter a vítima no modo rápido: gera emoção, pressa e tarefas contínuas (fique na linha, siga as instruções) que não deixam espaço para parar e raciocinar. Cada minuto em que a vítima continua no modo rápido, o golpe avança. Cada interrupção devolve o controle ao modo lento.

Cenário ilustrativo: o mesmo homem, duas versões

Imagine um engenheiro de 58 anos, atento, que lê sobre fraude e já recusou dois golpes de falsos prêmios. Numa terça-feira às 15h, ele recebe uma mensagem sobre uma compra que não fez, em estado frio, na mesa de trabalho. Ele lê, desconfia, apaga. Agora imagine a mesma mensagem recebida numa sexta às 23h, depois de uma semana em que o filho perdeu o emprego, com a esposa dormindo e um telefonema que diz que a conta está sendo atacada naquele momento. A mensagem é a mesma. O homem é o mesmo. Mudaram o horário, o cansaço, o estresse acumulado, a ausência de uma segunda pessoa e a urgência produzida. A taxa de acerto do raciocínio não depende só de quem ele é, depende do momento. Não há conta numérica aqui, e de propósito: não existe estimativa séria de quanto cada um desses fatores pesa, e quem dá número com ar de certeza está inventando. O que a pesquisa sustenta é a direção do efeito.

O que os estudos de investidores mostram

Os Estados Unidos têm talvez a melhor pesquisa de campo sobre fraude em investimentos, financiada principalmente pela FINRA Investor Education Foundation, ligada à autoridade de autorregulação do mercado financeiro, em parceria com a AARP, associação de aposentados. Dois estudos merecem menção, com as ressalvas de origem.

O caso: a pesquisa de 2013 e a de 2021

O primeiro é o estudo Financial Fraud and Fraud Susceptibility in the United States, divulgado em setembro de 2013. Foi uma pesquisa on-line com 2.364 americanos de 40 anos ou mais, feita entre 28 de setembro e 4 de outubro de 2012. A divulgação destacou que mais de oito em cada dez entrevistados haviam sido abordados com uma oferta potencialmente fraudulenta, que 11% de todos os entrevistados disseram ter perdido uma quantia significativa depois de interagir com uma oferta e que mais de 40% não conseguiam identificar sinais clássicos de fraude. A pesquisa também registrou que 64% já haviam sido convidados para um evento "educacional" sobre investimentos que provavelmente era uma venda disfarçada. Esses números vêm de uma pesquisa de opinião com amostra on-line e devem ser lidos como retrato aproximado da exposição, não como medida exata do crime.

O segundo conjunto é de 2021. Em março, a AARP, a FINRA Foundation e a empresa Heart+Mind Strategies divulgaram um estudo sobre a vitimização crônica, ou seja, as pessoas que são enganadas repetidamente. A conclusão central foi que a vitimização repetida pode vir de uma suscetibilidade crônica, alimentada por fatores de situação que prejudicam o julgamento, e que muitas vítimas não se reconhecem como vítimas, o que as torna surdas às mensagens de prevenção. Na mesma época, uma pesquisa nacional com mais de 9 mil adultos, que perguntou sobre 26 tipos comuns de golpes, produziu números que um resumo acadêmico posterior destaca: as pessoas que perderam dinheiro relataram cerca de duas vezes mais eventos estressantes de vida do que as que não perderam, em média 4,0 contra 1,9, relataram 58% mais contatos com golpistas, mais excitação emocional durante as abordagens e menos apoio e proximidade familiar. Cerca de um em cada seis adultos disse ter perdido dinheiro com golpes no ano anterior. Esses números foram recolhidos de resumos e comunicados, e não do relatório completo, o que pede cautela.

A anatomia

O que esses estudos desenham é um mapa de situações. O estresse acumulado, a solidão e a exposição alta (muitos contatos) aumentam o risco. A emoção intensa durante a abordagem também. E quem tem mais contato com golpistas, por razões de profissão, de patrimônio ou de rede social, tem mais chances de cair simplesmente porque joga mais vezes. A pessoa que perdeu dinheiro não é, na média, mais tola. Está mais exposta, mais estressada e mais sozinha.

Há um achado que merece especial reflexão: a baixa capacidade de reconhecer sinais clássicos de fraude. O fato de mais de 40% dos adultos pesquisados em 2012 não reconhecerem sinais clássicos mostra que a educação financeira anti-fraude, na prática, não chega às pessoas. Mas a lição não é simplesmente "eduque mais". Se a vitimização depende de situação, e se o conhecimento frio não se transfere ao momento quente, a educação sozinha tem um teto.

A defesa

O estudo de 2021 sugere uma conclusão prática que também vale para o Brasil: o apoio social é fator de proteção. A pessoa que tem alguém com quem falar tem uma barreira a mais. Isso reforça o que o capítulo 1 chamou de isolamento: o laço humano é a defesa mais barata que existe. Quem cuida de idosos, de pessoas em luto, de desempregados ou de recém-separados precisa saber que esses são momentos em que o contato, a conversa e o acompanhamento têm valor de segurança.

Vergonha e subnotificação

Se o golpe funciona no momento, é a vergonha que o torna invisível depois. O relatório do Office of Fair Trading registrou que as vítimas escondiam o que aconteceu por medo da reprimenda de amigos e parentes. O princípio da desonestidade, de Stajano e Wilson, acrescenta outra razão: quem participou de algo que sabia ser duvidoso teme ser punido ou ridicularizado. E há ainda a razão mais comum e mais triste: a vítima acha que foi burra, e a sociedade costuma concordar.

O resultado é uma estatística ruim, e este livro vai dizer isso sempre. No Brasil, o 20º Anuário Brasileiro de Segurança Pública, divulgado em julho de 2026, contou 2.261.055 ocorrências de estelionato em 2025, segundo a divulgação feita pela Agência Brasil. Uma pesquisa de vitimização conduzida em março de 2026 para o Fórum, citada na mesma divulgação, estimou que 15,8% da população de 16 anos ou mais, ou 26,3 milhões de pessoas, tinha sido vítima de golpe ou perda de dinheiro por telefone ou internet no ano anterior. Os dois números não se comparam diretamente, porque o primeiro conta ocorrências registradas, e o segundo conta pessoas que dizem ter sido vítimas, com definições diferentes. Mas a distância de ordem de grandeza entre eles indica o tamanho do que não chega à polícia. Não encontrei, nas fontes que consultei, um número confiável do quanto dessa distância se deve a vergonha, e não a descrença na polícia, ao valor baixo ou ao desconhecimento de que registrar é possível. Tratar a vergonha como a causa principal seria especulação. Tratá-la como uma das causas, apoiada por pesquisa internacional e por relatos de quem trabalha com vítimas, é razoável.

A consequência da subnotificação é prática. Sem registro, a polícia não vê padrões, o banco não cruza contas, a plataforma não derruba anúncios e o legislador não enxerga o tamanho do problema. Cada vítima que se cala torna o golpe um pouco mais barato para o golpista. Por isso, este livro defende uma regra civil: contar no mesmo dia, sem julgamento. Toda família deveria ter um acordo explícito de que quem cai conta, e quem ouve ajuda a agir antes de comentar o erro.

Revitimização e o golpe de recuperação

O caso: a segunda pancada

A pesquisa de 2021 sobre vitimização crônica descreve um fenômeno conhecido por quem trabalha com vítimas: quem caiu uma vez tem mais chance de cair de novo. As razões são várias. A pessoa continua em uma situação de vulnerabilidade (a necessidade de dinheiro que a levou ao primeiro golpe só aumentou). Seus dados passam a circular em listas de contatos, o que a expõe a mais abordagens. A perda gera desespero, e o desespero é terreno fértil. E a vergonha impede que ela peça ajuda.

Nesse quadro nasce o golpe de recuperação. Em nível de princípio, funciona assim: alguém entra em contato com a vítima afirmando poder recuperar o dinheiro perdido, e a oferta vem, em geral, acompanhada de um pedido de pagamento antecipado de taxas, honorários ou impostos. Para a vítima, é a oportunidade de desfazer o erro, e portanto de apagar a vergonha. O pretexto é o mais emocionalmente carregado que existe: a esperança de reparar uma perda. Não detalho a abordagem. O que importa para a defesa é reconhecer a estrutura: quem cobra antes para recuperar o que foi perdido repete a mesma lógica do golpe original, com a vítima no papel de alvo já qualificado.

A anatomia

Perceba como os sete princípios se somam. A necessidade está no auge. O tempo é curto ("as chances diminuem a cada dia"). A autoridade é reivindicada (um escritório, um órgão, um profissional). A desonestidade muitas vezes reaparece, porque a vítima aceita caminhos fora do usual para recuperar o dinheiro. O isolamento é reforçado pela vergonha. E o canal de contato costuma ser o mesmo da primeira perda, ou uma lista originada dela.

A defesa

A orientação é contraintuitiva. Depois de um golpe, desconfie de todo contato que ofereça recuperar o dinheiro. Os canais legítimos são poucos e você deve procurá-los: o banco onde ocorreu a transferência, a delegacia (física ou eletrônica), o Procon e a plataforma de consumidor do governo, a Justiça. Nenhum deles cobra para começar a ajudar, e o capítulo 19 detalha o caminho das primeiras 24 horas. Para a família, o recado é o mesmo: quem foi vítima precisa de apoio imediato, justamente para não procurar socorro com quem vai aparecer oferecendo.

E no Brasil, o que muda

Quase tudo o que se sabe com rigor sobre a psicologia da vítima veio de estudos feitos em outros países. Isso não invalida as conclusões, porque o aparato mental que os golpes exploram é o mesmo em qualquer lugar. Mas o contexto brasileiro empresta ao roteiro alguns temperos que vale nomear, sem pretender que sejam resultado de pesquisa.

O primeiro é a relação com a autoridade e com a burocracia. Muitos brasileiros convivem com instituições que de fato ligam, mandam mensagem e cobram, e que de fato pedem dados. O banco manda aviso, a operadora manda aviso, o órgão público manda aviso, a loja manda aviso. Num ambiente em que a comunicação legítima já é invasiva, a comunicação ilegítima se esconde com facilidade. O golpista não precisa inventar um canal, basta imitar um que a pessoa já recebe todo dia.

O segundo é o peso do dinheiro instantâneo no cotidiano. O Pix entrou na rotina de pagamento de feira, de aluguel, de salário de diarista. A pessoa o usa com familiaridade, o que é uma conquista, e é por isso que um pedido de transferência não soa como evento excepcional. A banalização do meio reduz o alarme que um pagamento fora do comum deveria acender.

O terceiro é a densidade das redes familiares e comunitárias. O falso parente funciona porque a família brasileira é conectada: grupos de WhatsApp, tios, primos, compadres. Essa mesma rede é a principal proteção, desde que a pessoa a use. O que o golpe procura é o momento em que a rede está fora do alcance, e o que a defesa pede é que ela seja acionada antes do dinheiro sair.

O quarto é a desconfiança em relação à polícia e à Justiça, que pesa na decisão de registrar. Se a vítima acha que "não vai dar em nada", e a baixa taxa de resolução de casos alimenta essa crença, a subnotificação se retroalimenta: sem registro, sem investigação, sem resultado, sem confiança. Quebrar esse círculo depende de instituições, não de campanhas.

Nenhum desses pontos é medição. São hipóteses de um observador, razoáveis, mas que pedem pesquisa. Registro-as porque um livro brasileiro sobre golpes não pode importar o diagnóstico de fora sem perguntar o que é diferente aqui.

O que a ciência não resolve

Seria conveniente fechar o capítulo com uma teoria geral da vulnerabilidade, mas a honestidade pede reconhecer os limites do que se sabe.

Primeiro, a maioria dos estudos é de países ricos, em inglês, sobre golpes de correspondência, telefone e investimento. O que se sabe sobre o Brasil vem de pesquisas de vitimização e de relatos, muito menos que o desejável. Não sei se os fatores de risco aqui são os mesmos, e é provável que parte seja, mas é uma suposição.

Segundo, as pesquisas dependem de autodeclaração, e quem se envergonha pode declarar menos. Terceiro, muitos números vêm de amostras on-line, que excluem quem não está on-line. Quarto, "vítima" é definição escorregadia: quem perdeu R$ 20 e quem perdeu a casa entram na mesma categoria em algumas pesquisas. E quinto, a ciência do comportamento passou por uma crise de replicação na última década, que obriga a tratar resultados isolados com cautela. Os princípios aqui apresentados, de Stajano e Wilson e de Cialdini, são descrições úteis, e não leis comprovadas em laboratório, e por isso funcionam melhor como lente de análise do que como previsão.

Tudo isso reforça o ponto prático: quando a teoria é incerta, o desenho de processos que funcionem em qualquer circunstância vale mais do que a esperança de prever quem vai cair.

Verdades desconfortáveis

A primeira é que você não é imune. Quase todo mundo que caiu achava que não cairia, e o artigo de Stajano e Wilson mostra gente instruída, até especialistas em tecnologia, atingida pelos mesmos princípios que pegam o resto. Confiar na própria esperteza é a atitude que o golpista mais agradece.

A segunda é que a culpa da vítima é um mito conveniente. Ela alivia bancos, plataformas e operadoras, que podem dizer que "o cliente forneceu os dados". Em muitos casos, o cliente forneceu os dados, sim, mas fez isso dentro de um sistema desenhado de tal modo que a transferência saísse em segundos e sem fricção. A responsabilidade é compartilhada, e o Código de Defesa do Consumidor e a jurisprudência do STJ, como a Súmula 479, que trata da responsabilidade objetiva dos bancos por fraudes de terceiros, tratam disso. O capítulo 5 volta ao assunto.

A terceira é que a vergonha também trabalha na academia e na imprensa. Muita pesquisa sobre vítimas é feita com quem aceita falar, que é um recorte. Muita reportagem sobre golpe, ao descrever a vítima, deixa escapar um tom de superioridade. Quem escreve sobre golpes precisa vigiar o próprio vocabulário.

A quarta é que existem pessoas, em várias fases da vida, que de fato têm menos defesas: quem está em luto agudo, em depressão, em declínio cognitivo ou em isolamento extremo. Falar disso sem preconceito é difícil, e o capítulo 7 faz uma tentativa. Mas o que fica é que proteger essas pessoas é responsabilidade de quem está ao redor, e não delas.

A quinta é que o consolo mais comum, "isso só acontece com quem é ganancioso", é falso. A necessidade tem mais peso do que a ganância, como dizem os próprios Stajano e Wilson. A pessoa em dificuldade que se agarra a uma saída não é gananciosa. É humana.

Protocolo de defesa

Para a pessoa e a família:

• Decida antes. Anote, em um lugar fácil, as regras que valem para qualquer pedido de dinheiro, e leia-as de vez em quando. Regra decidida em frio é a que sobrevive ao estado quente.
• Adote a pausa obrigatória: nenhuma transferência fora da rotina, acima de um valor combinado, sem esperar um período fixo e sem falar com outra pessoa (o capítulo 18 propõe 30 minutos). A pausa serve para tirar o corpo do estado quente.
• Mantenha ao menos uma pessoa de confiança com quem você conversa sobre dinheiro. Em momentos de luto, desemprego, separação ou doença, aumente a frequência dessas conversas.
• Combine em família que contar um golpe no mesmo dia é um ato de coragem e nunca motivo de piada.
• Depois de um golpe, desconfie de quem se oferece para recuperar o dinheiro. Procure só os canais oficiais que você mesmo localizar.
• Se você notar que um parente está mais isolado, estressado ou endividado, trate isso como fator de risco e ofereça companhia, não sermão.

Para a empresa:

• Parta da premissa de que qualquer funcionário, em qualquer cargo, pode ser enganado, e desenhe controles que não dependam do discernimento individual.
• Separe quem pede de quem aprova, e exija confirmação por canal independente para mudança de dados de pagamento.
• Ensine a equipe a reconhecer a combinação de autoridade, urgência e sigilo, que é a assinatura do golpe, em vez de ensinar a decorar golpes.
• Crie um canal sem punição para reportar tentativas e erros. Funcionário que teme ser punido esconde, e escondido o golpe se repete.

Sinais de alerta

• Você está se sentindo apressado, com medo ou eufórico, e a situação pede uma ação financeira.
• A outra parte demonstra autoridade, mas não existe um jeito de verificá-la por um canal seu.
• Você foi pedido para manter segredo, inclusive de pessoas próximas.
• A oferta resolve exatamente o problema que você tem agora.
• Todos ao redor parecem concordar ou ter ganhado (grupos, comentários, depoimentos).
• A proposta tem um componente que você não contaria a um fiscal, a um parente ou a um advogado.
• Alguém oferece recuperar um dinheiro perdido em troca de pagamento adiantado.
• Você está atravessando uma fase de estresse, luto, desemprego ou solidão e percebeu um aumento de contatos desconhecidos.

Exercícios

1. Escreva, em meia página, a história de uma vez em que você quase caiu ou caiu em uma pegadinha, mesmo pequena. Identifique qual dos sete princípios de Stajano e Wilson estava em jogo e qual era o seu estado naquele dia. Entrega: a meia página com o princípio e o estado identificados.

2. Releia o cenário do engenheiro de 58 anos e liste cinco fatores que mudaram entre as duas versões. Para cada um, proponha uma proteção que não dependa de o engenheiro estar atento. Entrega: uma tabela de duas colunas, fator e proteção.

3. Redija um "acordo de família sobre golpes" de até dez linhas, com a regra do contar no mesmo dia, a pausa obrigatória e o canal para pedir ajuda. Leia-o em voz alta para a família e registre as mudanças pedidas. Entrega: o acordo final e a lista de ajustes.

4. Analise uma campanha pública de prevenção a golpes que você viu (de banco, de governo, de empresa). Classifique-a: informa, assusta ou muda processo? Aponte o que ela pressupõe sobre o público e o que ela provavelmente consegue. Entrega: um parágrafo de análise e uma sugestão de mudança de processo.

5. Se você trabalha com atendimento ou finanças, escreva uma regra de política interna para pagamentos urgentes que torne impossível a combinação de autoridade, urgência e sigilo. Entrega: a regra em até cinco linhas e o nome do cargo responsável por cumpri-la.

Prompt de estudo

Vou descrever uma situação em que quase caí em um golpe ou em que um parente caiu, sem nomes nem dados pessoais. Ajude-me a analisá-la como perito: quais dos sete princípios de Stajano e Wilson (distração, conformidade social, rebanho, desonestidade, bondade, necessidade e ganância, tempo) estavam em jogo? Em que estado emocional a pessoa estava? Que regra de processo, decidida com antecedência, teria interrompido o golpe? Não escreva roteiro de abordagem nem mensagem que possa ser usada para aplicar o golpe.

Quero treinar uma conversa difícil: contar a um parente que ele provavelmente foi vítima de um golpe, sem humilhá-lo. Faça o papel do parente, que está envergonhado e na defensiva, e responda de forma realista. Depois me dê um retorno sobre o que ajudou e o que deixou a conversa pior.

Fontes e leituras

• Lea, S. E. G.; Fischer, P.; Evans, K. M. The Psychology of Scams: Provoking and Committing Errors of Judgement. Office of Fair Trading (OFT 1070), maio de 2009. Repositório da Universidade de Exeter: ore.exeter.ac.uk.
• Stajano, F.; Wilson, P. "Understanding Scam Victims: Seven Principles for Systems Security." Communications of the ACM, v. 54, n. 3, março de 2011, pp. 70-75. Versão aberta no site de Frank Stajano, Universidade de Cambridge.
• FINRA Investor Education Foundation. Financial Fraud and Fraud Susceptibility in the United States, setembro de 2013 (pesquisa de 2012 com 2.364 adultos de 40 anos ou mais). finrafoundation.org.
• AARP e FINRA Foundation, estudo sobre a vitimização crônica por fraude (comunicado de 4 de março de 2021) e pesquisa nacional sobre suscetibilidade a fraude (2021). aarp.org e finra.org.
• Cialdini, R. B. Influence: The Psychology of Persuasion. 1984.
• Kahneman, D. Rápido e devagar: duas formas de pensar. 2011.
• Fórum Brasileiro de Segurança Pública. Anuário Brasileiro de Segurança Pública, 20ª edição, julho de 2026, e a divulgação da Agência Brasil sobre estelionato em 2025.
• Código de Defesa do Consumidor (Lei 8.078/1990) e Súmula 479 do Superior Tribunal de Justiça, sobre a responsabilidade das instituições financeiras por fraudes de terceiros.