1. O roteiro universal do golpe

A torre que não era dele

Em 1925, em Paris, um grupo de comerciantes de sucata recebeu uma carta oficial. O remetente se apresentava como alto funcionário do Ministério dos Correios e Telégrafos da França, e o assunto era delicado. A Torre Eiffel, dizia a carta, estava cara demais para manter, e o governo pretendia vendê-la como ferro-velho. O assunto precisava ficar em sigilo, porque a opinião pública iria reagir mal. Por isso o convite era discreto: poucos comerciantes, uma reunião reservada, propostas por escrito.

O homem por trás da carta se chamava Victor Lustig. Nascido em 1890 na região que então pertencia ao Império Austro-Húngaro, ele não era funcionário de ministério nenhum. Era, na descrição que as biografias repetem e que ele ajudou a fabricar, um dos grandes vigaristas do século. Naquela semana, o que fez foi simples de contar e difícil de fazer bem. Recebeu os comerciantes, mostrou-se um burocrata cansado e discreto, observou o grupo e escolheu um. O escolhido foi André Poisson, um empresário que, segundo os relatos, se sentia inseguro diante dos colegas e tinha pressa de entrar num negócio grande. Lustig deixou Poisson acreditar que a proposta dele seria a vencedora, e deixou também que ele entendesse que, num processo como aquele, uma gratificação para o funcionário ajudaria. Poisson pagou o adiantamento e a gratificação. A soma, nas versões mais citadas, foi da ordem de 70 mil francos. Lustig embarcou para a Áustria.

O que torna a história instrutiva não é o golpe em si, é o que veio depois. Lustig voltou a Paris tempos depois e tentou repetir a venda. Desta vez a polícia já estava alertada, e ele fugiu para os Estados Unidos. Nos anos seguintes, aplicou outros golpes por lá. Um deles, contado até hoje, envolveu o gângster Al Capone: Lustig teria pedido 50 mil dólares para um investimento, guardado o dinheiro por dois meses num cofre, devolvido tudo alegando que o negócio fracassou e, impressionado com a honestidade do sujeito, Capone teria lhe dado uma quantia menor como ajuda. As fontes divergem sobre o valor, alguns falam em 5 mil dólares, outros em mil, e o episódio é o tipo de história que os biógrafos gostam tanto que ninguém consegue mais separar o fato do enfeite. Em 1935, Lustig foi preso em Nova York, acusado de falsificar dinheiro. Fugiu da carceragem, foi recapturado semanas depois e acabou condenado a quinze anos em Alcatraz, mais cinco pela fuga. Morreu em 1947, de pneumonia, num centro médico para presos federais no Missouri.

Guarde dois detalhes dessa história, porque o capítulo inteiro gira em torno deles. O primeiro: nada do que Lustig fez exigiu uma tecnologia que a vítima não conhecesse. Papel timbrado, um quarto de hotel, uma conversa. O segundo: o alvo foi escolhido pela situação emocional, não pela inteligência. Poisson era um comerciante bem-sucedido, tinha dinheiro, tinha experiência, e caiu assim mesmo, porque o golpe foi montado em volta do que ele queria sentir naquele momento: importância, vantagem, pertencimento a um círculo restrito. Há quase cem anos o golpe é isso, uma pequena peça de teatro cujo único espectador é a vítima.

Este livro vai desmontar essa peça de todos os ângulos. Neste primeiro capítulo, o objetivo é mais modesto e mais útil: mostrar que a peça tem sempre o mesmo roteiro, com poucas variações, e que quem aprende o roteiro consegue reconhecer o golpe mesmo quando ele chega em roupa nova, de aplicativo, de voz sintética ou de falsa central de atendimento.

O que você vai levar deste capítulo

Quase todo golpe, do século XIX ao aplicativo de hoje, segue as mesmas oito etapas: alvo, contato, pretexto, gatilho emocional, isolamento, pagamento irreversível, saída do dinheiro e apagamento. A embalagem muda, a sequência não.

O golpe é melhor entendido como produto: tem público, funil, taxa de conversão, custo de aquisição e margem. Isso explica por que ele sobrevive mesmo quando só uma pessoa em mil cai.

A defesa que funciona quebra um elo da cadeia, de preferência um que o golpista não consegue consertar sozinho. Conselho genérico, como "desconfie de tudo", não quebra elo nenhum.

O termo "171", a lei e o vocabulário popular guardam séculos de experiência. A expressão "conto do vigário" tem origem disputada, e vale saber o que se sabe e o que se conta.

De onde vem o nome: o vigário, o burro e o 171

O caso: o conto do vigário

Todo brasileiro conhece a expressão "cair no conto do vigário". Pouca gente sabe de onde ela vem, e a resposta honesta é que não há uma só origem confirmada. A versão mais popular situa a história em Ouro Preto, no século XVIII. Duas paróquias da cidade, a do Pilar e a da Conceição, disputavam a guarda de uma imagem de Nossa Senhora. Para resolver o impasse, um dos vigários teria proposto amarrar a imagem a um burro solto e deixar o animal escolher, andando, a igreja de destino. O burro foi parar na igreja do Pilar. Só depois se descobriu que o animal pertencia ao vigário daquela mesma igreja, ou seja, que ele fora levado a voltar para casa. A paróquia enganada teria saído da disputa com a imagem perdida e a certeza de que o jogo fora combinado.

É uma boa história e, como quase toda boa história de origem, é difícil de provar. Os dicionários e os estudos de língua registram outras versões. Em uma delas, a expressão nasceu de vigaristas que inventavam heranças de que a vítima precisaria pagar taxas para receber, aproveitando a figura do padre como emissor confiável da notícia. Em Portugal, a mesma expressão também nomeia histórias inventadas para enganar; entre as origens citadas está a lenda do lavrador Manuel Peres Vigário, no Ribatejo, registrada por estudiosos de língua e pelo verbete da Wikipedia em português. O ponto que importa é este: em todas as versões, o vigário é a figura de autoridade moral. Quando o povo escolheu a batina para nomear a fraude, estava dizendo, sem saber, a coisa mais importante que a psicologia do golpe vai confirmar quase trezentos anos depois. A autoridade percebida abre a porta, e a pessoa pergunta pouco a quem ela acha que tem o direito de pedir.

O 171

O outro apelido brasileiro do golpe é numérico. "Você é um 171" significa "você é um estelionatário", e a razão é jurídica: o artigo 171 do Código Penal, de 1940, define o crime de estelionato. O texto base fala em obter vantagem ilícita, para si ou para outra pessoa, em prejuízo alheio, induzindo ou mantendo alguém em erro mediante artifício, ardil ou qualquer outro meio fraudulento. A pena do caput é de reclusão de um a cinco anos, mais multa.

Convém prestar atenção na estrutura da frase, porque ela descreve o roteiro do golpe melhor do que muito manual. Há uma vantagem ilícita (o objetivo), há um prejuízo alheio (o resultado), e entre os dois há um erro induzido ou mantido (o mecanismo). A vítima não é arrancada de nada: ela entrega, por decisão própria, baseada em uma crença falsa que alguém plantou ou deixou crescer. É isso que separa o estelionato do roubo, em que a coisa é tomada, e do furto, em que a coisa é levada sem que a vítima perceba. No golpe, quem transfere é você.

A lei acompanhou a tecnologia. A Lei 14.155, de 27 de maio de 2021, acrescentou ao artigo 171 o parágrafo 2º-A, que trata da fraude eletrônica: quando o golpe se vale de informações fornecidas pela própria vítima, ou por terceiro induzido a erro, por meio de redes sociais, contatos telefônicos, correio eletrônico fraudulento ou qualquer outro meio fraudulento análogo, a pena é de reclusão de quatro a oito anos, e multa. Se o crime usa servidor mantido fora do território nacional, o parágrafo 2º-B prevê aumento de um terço a dois terços. O artigo também prevê aumento de pena de um terço ao dobro quando o crime é cometido contra idoso ou vulnerável, considerada a relevância do resultado gravoso (parágrafo 4º, Lei 14.155/2021, texto compilado do Planalto).

Essas penas, vale dizer, não medem a eficácia do sistema. Medem o que o legislador acha do crime. Mais adiante, o livro vai mostrar o abismo entre a pena prevista e a chance real de alguém ser identificado, processado e condenado. Por ora, fique com a lição de vocabulário: a língua brasileira inventou duas palavras para o golpe, uma que lembra quem engana (o vigário) e outra que lembra a lei (o 171). Nenhuma delas lembra a vítima, e talvez isso explique algo sobre a vergonha de que o próximo capítulo vai tratar.

O golpe como produto

Existe uma imagem de golpista que o cinema popularizou: o sujeito carismático, que fala bonito, tem sotaque de algum lugar elegante e engana por talento. Lustig, até certo ponto, era isso. Mas a maior parte dos golpes que acontecem hoje no Brasil não depende de talento. Depende de volume, de roteiro e de logística. Se você quer entender por que o golpe cresce, abandone o retrato do artista e pense numa empresa.

Como toda empresa, o golpe tem público-alvo. Ele tem um canal de aquisição, que é o telefonema, a mensagem, o anúncio, o perfil falso. Tem um funil: muitos recebem o contato, poucos respondem, menos ainda avançam, e uma fração pequena paga. Tem taxa de conversão. Tem custo de aquisição, que é o preço de cada contato disparado. Tem ticket médio, o valor típico que cada vítima entrega. Tem fornecedores: quem vende lista de telefones, quem aluga conta bancária, quem faz a ligação, quem recebe e repassa o dinheiro. E tem margem. Os capítulos seguintes mostram quanto a divisão de trabalho é sofisticada. Aqui, o que interessa é a conta.

Cenário ilustrativo: a conta que fecha para o golpista

Imagine uma operação que dispare 200 mil contatos num mês. Chamemos de contato qualquer abordagem: mensagem, ligação, anúncio. Suponha que 0,05% dos contatados acabe pagando algo. É uma taxa de conversão baixíssima: de cada 2 mil pessoas abordadas, uma paga. Mesmo assim, 200 mil vezes 0,05% dá 100 vítimas. Se o valor médio entregue for de R$ 1.800, a receita é de R$ 180 mil.

Agora subtraia o custo. Vamos supor que a operação pague 30% da receita a quem fornece contas para receber e repassar o dinheiro, o que dá R$ 54 mil, e gaste outros R$ 10 mil com listas, linhas e infraestrutura. Restam R$ 116 mil em um mês, numa atividade em que a maior parte do trabalho é feita por terceiros e a chance de ser identificado é, como se verá, baixa. Os números são ilustrativos. O que não é ilustrativo é a lição: mesmo se a taxa de conversão caísse à metade, a operação continuaria lucrativa. Cairia para R$ 90 mil de receita e, ainda descontados os custos, sobraria dinheiro.

Essa conta tem duas consequências para quem se defende. A primeira é que "só uma pessoa em dois mil cai" é uma frase que tranquiliza o público e anima o golpista. A segunda é que não se derrota um funil assim reduzindo a conversão em dez ou vinte por cento com uma campanha de conscientização. É preciso mexer em outro lugar: encarecer cada contato, aumentar o risco de quem recebe o dinheiro, travar a saída da grana, atrasar a transferência. Esses são os pontos em que bancos, operadoras, plataformas e o Estado poderiam atuar, e que o livro vai examinar, um a um, nos capítulos sobre indústria, Pix e depois do golpe.

O golpe é um sistema de conversão, e conversão se mede em etapas

Quem trabalha com vendas sabe que a taxa total de conversão é o produto das taxas de cada etapa. O funil de golpe é igual. Se de cada cem contatados, vinte dão atenção, e de cada cem que dão atenção, dez acreditam no pretexto, e de cada cem que acreditam, quinze chegam a pagar, a conversão é 20% vezes 10% vezes 15%, ou 0,3%. Para o golpista, melhorar o resultado significa melhorar uma etapa, seja afinando o pretexto, seja escolhendo melhor o alvo. Para a defesa, a mesma matemática vale ao contrário: derrubar uma etapa inteira derruba tudo. Se a vítima, em vez de decidir sozinha, liga para o banco por um número que ela mesma procurou, a conversão da etapa de "pagamento sob pressão" vai a perto de zero e não adianta o resto do funil estar azeitado.

As oito etapas do roteiro

A tese deste capítulo é que quase todo golpe contra pessoa segue uma sequência de oito etapas. Algumas se comprimem ou se fundem, e em alguns golpes a ordem varia. Mas ao desmontar um golpe novo, a pergunta útil é: onde está cada uma delas? Se uma estiver faltando, provavelmente não é golpe, ou é um golpe com mais uma peça que ainda não foi percebida. Reproduzo as etapas em nível de princípio, e é de propósito: o livro explica o mecanismo para que você o reconheça, sem entregar roteiro de como executá-lo.

1. Alvo

Todo golpe começa antes de qualquer contato, com uma decisão sobre quem abordar. Há dois modelos. No primeiro, a rede é jogada de forma ampla: manda-se o mesmo contato a muita gente e espera-se que alguns se encaixem. O custo por contato é quase zero, e a conversão baixa compensa. No segundo, o alvo é escolhido: o golpista sabe quem a pessoa é, onde trabalha, quem são seus parentes, o que ela acabou de comprar, que dívida tem. Esse modelo tem custo maior por contato e conversão muito mais alta.

O que alimenta o segundo modelo é informação, e a informação vem de vazamentos, de bases vendidas, de redes sociais abertas, de cadastros públicos mal protegidos. Quando uma pessoa recebe uma ligação que cita seu nome completo, seu CPF e a última compra feita, ela tende a concluir que quem liga é da empresa. É exatamente a conclusão que o golpista quer. Em geral, o dado sozinho prova pouco: prova que alguém tem acesso à base, e hoje muita gente tem. Mas o cérebro trata o dado correto como prova de legitimidade, e é esse reflexo que a etapa explora.

Há ainda os alvos escolhidos pela circunstância: o pai ou a mãe idosos que moram sozinhos, o recém-viúvo, quem acabou de perder o emprego, quem busca empréstimo, quem está à procura de uma vaga. Estatística de golpe é ruim, o que será dito várias vezes neste livro, mas há consistência nos estudos: o golpe procura a necessidade antes de procurar a ingenuidade.

2. Contato

O contato é o canal pelo qual a abordagem chega. O canal muda com a tecnologia: carta, telefone fixo, e-mail, SMS, telefone celular, aplicativo de mensagem, anúncio patrocinado, ligação com voz sintética. A função, porém, é uma só: estabelecer um primeiro vínculo com a vítima fora do ambiente em que ela está protegida.

O que importa observar é quem iniciou a conversa. Na imensa maioria dos golpes, foi o golpista. A vítima não procurou nada. Foi procurada. Há exceções importantes, como o falso anúncio de produto, em que a vítima procura e encontra, mas mesmo nesses casos o golpista construiu a vitrine antes. A regra prática que sai daí é simples e vai reaparecer no protocolo de defesa: contato que você não pediu, sobre dinheiro, merece a verificação por um caminho que você escolhe, não que o contato oferece.

3. Pretexto

O pretexto é a história. É a razão pela qual a pessoa deveria fazer o que o golpista quer. Nos livros de criminologia chama-se pretexting, e em português vale falar de "cobertura": uma identidade e uma situação que explicam por que aquele contato existe e por que ele merece atenção.

Os pretextos clássicos são poucos, e quase todos se resumem a quatro ideias. Há o pretexto de autoridade: sou do banco, da polícia, do órgão público, da empresa de que você é cliente. Há o pretexto de oportunidade: você ganhou, você tem direito, existe um negócio extraordinário. Há o pretexto de emergência: alguém que você ama está em perigo, você corre risco de perder algo. E há o pretexto de afeto: alguém gosta de você e precisa de ajuda. Qualquer golpe novo é uma combinação desses quatro ingredientes sobre um tema atual: a pandemia, o auxílio emergencial, o Pix, a inteligência artificial, a bet, o INSS.

Lustig usou autoridade (o funcionário do ministério) e oportunidade (a venda da torre), com um tempero de exclusividade (você foi escolhido). Há uma regra de ouro do pretexto que torna a vida do golpista fácil: ele não precisa ser verdadeiro, precisa ser plausível para aquela pessoa naquele momento. A diferença entre "verdadeiro" e "plausível" é a diferença entre um golpe e uma notícia.

4. Gatilho emocional

Um pretexto sozinho não faz ninguém pagar. A ponte entre acreditar e agir é a emoção. Medo é o gatilho mais usado: medo de perder dinheiro, de ser preso, de que um filho esteja machucado, de ser pego em um erro. Depois vem a ambição ou a esperança, que é o mesmo mecanismo com sinal trocado: medo de perder uma chance. Depois vêm a culpa, o afeto, a vaidade, a solidão e a urgência.

O próximo capítulo detalha a ciência por trás disso: como o estado emocional muda a forma como decidimos, por que pressão de tempo piora o julgamento, por que as pessoas inteligentes não são mais protegidas. O que o roteiro pede é que o golpista produza a emoção certa, na intensidade certa, e a mantenha. Se a emoção esfria, a vítima pensa. E uma vítima que pensa liga para alguém, pesquisa, pede a opinião de um parente. O golpe, nessa etapa, é uma corrida contra o tempo de reflexão.

Os estudiosos descrevem esse mecanismo com palavras diferentes, mas a observação é a mesma. Em um artigo de 2011 sobre as psicologias que o golpe explora, os pesquisadores Frank Stajano e Paul Wilson, da Universidade de Cambridge, chamam um dos princípios de "tempo": quando estamos sob pressão para tomar uma decisão importante, usamos outra estratégia de decisão, mais curta, e o golpista nos empurra para ela. O próximo capítulo volta a esse artigo.

5. Isolamento

A quinta etapa costuma ser a menos notada, e é a que mais separa um golpe bem-sucedido de uma tentativa frustrada. Isolar a vítima significa impedir que ela consulte outra pessoa ou outra fonte antes de agir. O isolamento pode ser físico, quando o golpista pede que a vítima fique ao telefone, vá a um local ou não conte nada a ninguém. Pode ser emocional, quando se instala a ideia de que o assunto é sigiloso, vergonhoso ou arriscado de comentar. Pode ser informacional, quando a vítima é levada a ignorar avisos que receberia de outro canal, como o do próprio banco.

É por isso que tantos golpes trazem a instrução "não conte a ninguém" ou "o gerente está envolvido" ou "não use o aplicativo oficial". Cada uma dessas frases é um fio de isolamento. Lustig, no caso da torre, usou o mais antigo: o sigilo oficial. A reunião era reservada, o governo temia a reação do público, e nenhum comerciante deveria comentar. Isso protegia o golpe da possibilidade mais perigosa, a de que um dos comerciantes comentasse com alguém que conhecia a Torre melhor do que ele.

Quem quer defender uma família precisa entender que o isolamento é o ponto fraco. Qualquer procedimento que force a pessoa a falar com alguém antes de pagar derruba o golpe, mesmo que a pessoa esteja convencida. É por essa razão que os protocolos do capítulo 18 insistem em regras que independem de a vítima estar convencida: "toda transferência acima de tal valor passa por uma segunda pessoa" funciona precisamente porque não depende da avaliação da vítima.

6. Pagamento irreversível

O sexto elo é o dinheiro, e o que caracteriza o golpe moderno é a forma como ele é pago. O golpista quer um pagamento que a vítima não possa desfazer: dinheiro vivo, cartão de presente, transferência instantânea, criptoativo, entrega de bens a um terceiro. Quanto mais rápido e menos reversível for o meio, melhor. O pagamento reversível, como o cartão de crédito com contestação ou o boleto com prazo, é o inimigo do golpista, que por isso tende a desviar a vítima dele.

No Brasil, o Pix mudou a economia do golpe porque deixou a transferência instantânea, gratuita e disponível o dia inteiro. O capítulo 6 é inteiramente sobre isso. Por ora, observe a lógica: a velocidade do meio de pagamento é uma variável de projeto do golpe, assim como o é a fricção do banco. Um golpe que antes exigia ir ao caixa, preencher um formulário, esperar dois dias úteis, hoje se completa em dois toques na tela. A pessoa não mudou. Mudou o tamanho da janela em que um arrependimento ainda adiantava.

7. Saída do dinheiro

O dinheiro chega a uma conta, e o jogo muda de natureza. Agora o problema do golpista é como tirar o valor do alcance da vítima, do banco e da polícia antes que alguém o bloqueie. A saída do dinheiro tem uma lógica de camadas: o recurso passa por contas de terceiros, é fracionado, é movimentado em sequência, converte-se em outro ativo, sai do país ou se mistura a uma atividade legal. A lavagem de dinheiro, tipificada na Lei 9.613, de 1998, é a etapa em que o crime de origem se transforma em patrimônio aparentemente limpo.

O leitor não encontrará neste livro um mapa de como fazer isso, e o motivo é de princípio: a explicação operacional aumentaria a capacidade de quem quer aplicar o golpe. O que dá para dizer, em nível de perito, é que a saída do dinheiro costuma contar com o trabalho de terceiros, as chamadas contas laranja, que são pessoas reais cujo nome é usado para receber e repassar valores. Algumas sabem o que fazem, outras não, e em muitos casos a pessoa é recrutada com a promessa de ganho fácil. O capítulo 3 trata da divisão de trabalho, e o capítulo 6 trata da conta laranja no Pix.

8. Apagamento

A última etapa é a que quase nunca aparece nas histórias. Depois de pago e escoado o dinheiro, o golpista precisa fazer desaparecer o que ligava o golpe a ele: perfis apagados, linhas descartadas, sites tirados do ar, conversas excluídas, dispositivos trocados. A vítima, em geral, só percebe quando tenta voltar ao contato e não encontra ninguém.

Há uma segunda forma de apagamento, mais sutil: o apagamento pela vergonha. A vítima que não denuncia, que não conta à família e que não registra boletim de ocorrência colabora, sem saber, com a limpeza do rastro. Segundo a versão mais repetida do caso da torre, Poisson não teria procurado a polícia por vergonha, o que o tornou, por um tempo, o melhor aliado do golpista. A história pode ter sido embelezada, mas a mecânica é real e documentada em estudos modernos, que o capítulo 2 discute: vítima envergonhada é vítima silenciosa, e vítima silenciosa deixa o golpista livre para a próxima.

O caso de Lustig, etapa por etapa

O caso: a Torre Eiffel, 1925

Vale usar o golpe da torre como exercício de leitura. Alvo: um grupo de comerciantes de sucata, gente que compra metal em volume e compreende, portanto, a ideia de comprar uma estrutura de ferro para desmontar. A população-alvo foi escolhida de modo que o pretexto fosse plausível para ela. Contato: uma carta com aparência oficial, enviada a quem se imaginava capaz de aceitar. Pretexto: a Torre custava caro, o governo queria vendê-la como sucata e a venda precisava ser sigilosa. Gatilho emocional: ambição, mas também vaidade e medo de perder o negócio para um colega. A escolha de Poisson, o homem inseguro, mostra que Lustig lia o grupo em tempo real e procurava o ponto mais frágil.

Isolamento: o sigilo oficial. Pagamento irreversível: dinheiro entregue em mãos, sem recibo que valesse alguma coisa, sob a aparência de um adiantamento e de uma gratificação. Saída do dinheiro: a fuga para outro país. Apagamento: o desaparecimento do "funcionário" e, segundo a versão tradicional, o silêncio constrangido da vítima.

A anatomia

O que um perito enxerga no caso é que Lustig fez, em escala artesanal, o que as quadrilhas fazem hoje em escala industrial. Havia triagem de alvos, um pretexto de autoridade, uma emoção produzida e mantida durante o encontro, uma estrutura de sigilo, um meio de pagamento difícil de rastrear e um plano de saída. Ele também cometeu o erro típico de quem repete uma fórmula: a segunda tentativa já encontrou a polícia informada. Isso mostra uma fraqueza permanente do golpe. Ele depende de que ninguém saiba como funciona. O golpe que se espalha como notícia deixa de funcionar nos lugares onde a notícia chega, e por isso quadrilhas trocam de embalagem sem parar.

Os biógrafos atribuem a Lustig um decálogo de regras de ofício, reproduzido em muitos sites e livros. Os itens que se conseguem confirmar em fonte acessível são de uma banalidade reveladora: ouvir com paciência, nunca parecer entediado, concordar com as opiniões políticas e religiosas da vítima, não se gabar, manter-se arrumado, não beber. Como a autoria exata dessas regras é disputada, não vou tratá-las como citação dele. O valor delas é outro: mostram que a técnica central do vigarista é fazer a vítima se sentir ouvida e valorizada. Quem se sente assim fala mais, desconfia menos e entrega mais informação sobre si mesma.

A defesa

Qual teria sido a defesa de Poisson? Não era saber mais sobre vigaristas. Era um procedimento banal: verificar a identidade e a autoridade do funcionário por um canal independente, por exemplo, ligando para o ministério por um número encontrado por conta própria, antes de entregar qualquer valor, e conversar com alguém de confiança antes de decidir. Esse é, com variações, o conselho central deste livro: a defesa mais eficaz é verificar por um canal que o golpista não controla. Ela funciona porque ataca duas etapas ao mesmo tempo, o pretexto e o isolamento. E funciona mesmo que a vítima esteja convencida, desde que o procedimento seja cumprido como regra, e não como opção.

A mesma peça, outros cenários

A melhor maneira de testar o roteiro é aplicá-lo a golpes que você conhece. Veja três, descritos sempre em nível de princípio.

A falsa central de segurança

Alvo: titular de conta cujos dados estão em alguma base. Contato: ligação ou mensagem que aparenta vir do banco. Pretexto: autoridade (o banco) e emergência (houve uma compra suspeita ou uma tentativa de invasão). Gatilho emocional: medo de perder o dinheiro. Isolamento: a instrução de não desligar, de não contar a ninguém e, não raro, de desconfiar de funcionários da agência. Pagamento irreversível: uma transferência, uma entrega de cartão ou a instalação de um programa que dá acesso ao aparelho. Saída: contas intermediárias. Apagamento: o número descartado e o silêncio da vítima, que acha que foi culpa dela. O capítulo 5 destrincha o caso, e o que se vê é que cada etapa tem um equivalente quase mecânico à do golpe da torre.

A loja que não existe

Alvo: quem procura um preço abaixo do mercado. Contato: um anúncio patrocinado, uma indicação em rede social, um resultado de busca. Pretexto: oportunidade (um produto desejado a preço de ocasião). Gatilho emocional: ambição e escassez ("últimas unidades", "só hoje"). Isolamento: pouca coisa, aqui, é o ambiente digital que isola, porque a pessoa está sozinha diante da tela. Pagamento irreversível: o meio que a loja induz. Saída e apagamento: o site desaparece ou muda de nome. É o golpe em que a vítima procurou o contato, o que mostra que a vitrine é o canal do golpe, e que a iniciativa da vítima não prova a legitimidade do vendedor.

O falso parente

Alvo: pessoa com contatos salvos e uma família conhecida em redes abertas. Contato: uma mensagem de um número desconhecido, com foto de alguém conhecido. Pretexto: afeto e emergência (o parente trocou de número e precisa de ajuda). Gatilho emocional: carinho e urgência. Isolamento: a condição de que a conversa fique entre os dois. Pagamento: Pix para uma conta de terceiro. Saída: conta laranja. Apagamento: o número deixa de responder. A mesma sequência, uma outra embalagem.

O leitor atento percebe que a descrição dos três cenários é quase a mesma. É a tese: o roteiro é universal. O que muda é o pretexto e o canal, e é por isso que o livro trata cada um com um capítulo, para que o roteiro se reconheça por baixo de qualquer embalagem.

O que muda e o que não muda com a tecnologia

Há uma tentação, ao falar de golpe digital, de achar que tudo é novo. A pergunta correta é: o que a tecnologia mudou na estrutura do roteiro? A resposta tem quatro partes.

Primeiro, o custo do contato caiu a quase zero. Em 1925, Lustig precisava de papel, postagem e um quarto de hotel, e só conseguia abordar poucos alvos de cada vez. Hoje, o mesmo esforço atinge milhares de pessoas, o que torna rentáveis taxas de conversão que antes seriam um fracasso.

Segundo, o alvo ficou mais fácil de conhecer. Perfis em redes sociais, vazamentos de dados e cadastros públicos reduziram a distância entre o golpista e a informação sobre a vítima. A personalização, que era artesanato, virou processo.

Terceiro, o pagamento ficou irreversível e imediato. O cartão e o boleto davam tempo. O Pix não dá, e o dinheiro percorre várias contas em minutos.

Quarto, a distância física desapareceu. O golpista pode estar em outro estado ou em outro país, o que dificulta a investigação, a prisão e a recuperação. Isso explica o parágrafo 2º-B do artigo 171, que agrava a pena quando o crime usa servidor fora do território nacional: o legislador reconheceu o problema.

O que não mudou é a psicologia. O mecanismo emocional que levou Poisson a pagar é o mesmo que leva um aposentado a atender a ligação de uma falsa central. E também não mudou a regra de ouro da defesa, que é parar o processo e verificar por outro caminho.

O Brasil em números, com cuidado

Quantificar o golpe no Brasil é um exercício de humildade, porque as estatísticas são ruins. Os registros policiais dependem de a vítima ir à delegacia, e muitas não vão. As definições mudam entre estados. Pesquisas de vitimização captam o que as pessoas dizem ter sofrido, o que é melhor, mas ainda parcial. Com essa advertência, vale registrar os números mais recentes publicados na data deste texto, fim de outubro de 2026.

Segundo a divulgação do 20º Anuário Brasileiro de Segurança Pública, do Fórum Brasileiro de Segurança Pública, em julho de 2026, o país registrou 2.261.055 ocorrências de estelionato em 2025, número que a divulgação descreve como 429,8% maior do que o de 2018, início da série. A mesma divulgação cita uma pesquisa de vitimização feita em março de 2026, segundo a qual 15,8% da população com 16 anos ou mais, o equivalente a 26,3 milhões de pessoas, relatou ter sido vítima de golpe ou perda de dinheiro por telefone ou internet no ano anterior. Como se vê, o número de ocorrências registradas é muito menor que o de pessoas que dizem ter sido vítimas. Essa distância entre uma coisa e outra é, em si, um dado: ela mede a subnotificação. O capítulo 3 volta aos números com mais calma.

A defesa pelo roteiro

A defesa

Conhecer as oito etapas dá a você uma ferramenta de segurança mais poderosa do que qualquer lista de golpes. Em vez de decorar o último golpe da moda, você aprende a perguntar três coisas diante de qualquer situação que envolva dinheiro.

A primeira pergunta é quem iniciou o contato e por qual canal. Se foi a outra parte, e o assunto é dinheiro, a regra é interromper e retornar por um canal que você escolhe: o número que está no verso do cartão, o aplicativo instalado por você, o site digitado por você, a ligação feita por você ao parente em questão.

A segunda pergunta é qual emoção está sendo produzida em mim e para quê. Se a situação me deixa com medo, pressa, culpa ou euforia, e ao mesmo tempo me pede uma ação financeira, é hora de suspeitar da emoção. Isso não quer dizer que toda emergência é golpe. Quer dizer que a emergência verdadeira resiste a cinco minutos de verificação, e a falsa, não.

A terceira pergunta é com quem me pedem para não falar. Qualquer pedido de sigilo, em contexto de dinheiro, é um sinal de alerta de primeira ordem. Instituição séria não pede que você esconda a transação de quem poderia ajudá-lo.

Essas três perguntas atacam as etapas de contato, gatilho e isolamento. O resto do livro vai acrescentar camadas para as outras etapas, e vai insistir num ponto que muita gente evita dizer: conselho individual tem limite. O dinheiro irreversível, a conta laranja e o apagamento dependem de bancos, plataformas e Estado. A pessoa pode se proteger, mas o desenho do sistema é de quem o projeta.

Verdades desconfortáveis

A primeira é que o golpe funciona por sua razoabilidade, não por sua ingenuidade. Um golpe que parecesse absurdo converteria pouco. O que converte é o golpe que cabe na vida da vítima naquele dia. Gente acostumada a ver o golpe do outro como bobagem erra feio quando o seu aparece.

A segunda é que o sistema financeiro brasileiro foi desenhado para reduzir atrito. A mesma tecnologia que fez do Pix uma conquista de inclusão tornou o golpe mais rápido e mais barato. O atrito que foi eliminado era também uma proteção, e a conta dessa troca não foi feita com franqueza na hora de lançar o produto.

A terceira é que os números de segurança pública mostram que aplicar golpe é uma atividade de baixo risco no Brasil. O 20º Anuário Brasileiro de Segurança Pública (FBSP, julho de 2026) afirma que dar golpes no país oferece riscos excepcionalmente baixos de punição, citando que mais de 97% dos estelionatos registrados em 2025 não chegaram ao Poder Judiciário. Enquanto for assim, o funil seguirá rentável, e a campanha de conscientização, sozinha, nunca fechará a conta.

A quarta é que a vergonha é parte do golpe. Em vez de tratar a vítima como alguém que errou, o discurso público costuma reforçar a vergonha, e a vergonha ajuda o golpista. Um país que quer menos golpe precisa de vítimas que contem o que aconteceu no mesmo dia.

A quinta, finalmente, é que quase toda orientação de segurança é pensada para o momento calmo, e o golpe acontece no momento de pressão. O procedimento que depende de você lembrar, sob medo, de um conselho lido semanas antes tem pouca chance. O procedimento que existe como regra da casa, como "toda transferência acima de tal valor tem duas pessoas", tem muito mais.

Protocolo de defesa

Para a pessoa e a família:

• Combine em casa uma regra de retorno: nenhuma ação financeira a partir de um contato que você não iniciou. Interrompa e retorne por um canal próprio.
• Escolha uma palavra de família, que só os parentes sabem, para confirmar pedidos de ajuda urgente por mensagem ou voz.
• Defina um valor acima do qual toda transferência precisa de uma segunda pessoa, e coloque o limite do aplicativo bancário em um patamar compatível com a sua rotina.
• Ensine os mais velhos a dizer "vou ligar de volta" sem constrangimento. É uma frase de segurança, não de desconfiança.
• Combine que quem for vítima conta no mesmo dia e que ninguém será julgado.
• Guarde, em lugar impresso e visível, os números oficiais do seu banco e dos contatos de emergência.

Para a empresa:

• Desenhe o pagamento como processo: nenhum pagamento novo ou alteração de dados bancários de fornecedor sem confirmação por canal independente.
• Exija dupla aprovação acima de um valor, com aprovadores que não possam ser contatados pelo mesmo canal do pedido.
• Treine o atendimento a reconhecer o roteiro, não a decorar golpes: pretexto de autoridade, urgência, sigilo e pedido de pagamento fora do fluxo.

Sinais de alerta

• O contato começou por iniciativa da outra parte e envolve dinheiro, dados ou acesso ao seu aparelho.
• Há urgência, com prazo curto para decidir ou ameaça de perda iminente.
• Pedem sigilo, ou orientam a não falar com o banco, a família ou outra pessoa de confiança.
• A autoridade da outra parte é apresentada, mas não pode ser verificada por um canal seu.
• O pagamento pedido é imediato e difícil de reverter, ou o meio de pagamento foi escolhido por eles.
• O valor pedido vem acompanhado de uma promessa de retorno desproporcional ou de um favor excepcional.
• A conta de destino está em nome de uma pessoa diferente da empresa ou da pessoa com quem você pensa estar falando.
• A conversa tenta impedir que você desligue, pense ou consulte alguém.

Exercícios

1. Escolha um golpe que você já viu ou ouviu falar em sua família e escreva, em uma página, onde está cada uma das oito etapas. Marque qual etapa a vítima poderia ter quebrado com menos esforço. Entrega: a página, com as oito etapas identificadas.

2. Releia o cenário ilustrativo da conta do golpista e refaça os números com uma taxa de conversão dez vezes menor. A operação continua lucrativa? A partir de que taxa, mantidos os custos, ela deixa de ser? Entrega: a conta, com a conclusão em duas frases sobre o que isso diz da defesa.

3. Converse com um parente mais velho e proponha uma regra de retorno de ligação. Registre as objeções que ele fizer e reescreva a regra para respondê-las. Entrega: a regra final, em até cinco linhas, e a lista de objeções.

4. Se você cuida de uma empresa, mapeie o caminho de um pagamento fora do padrão, do pedido à liberação. Quantas pessoas tocam nele? Em quais pontos um golpista conseguiria se passar por alguém de dentro? Entrega: um fluxograma simples e uma lista de dois controles a adicionar.

5. Procure uma notícia recente sobre um golpe e classifique cada informação do caso na lista de oito etapas. Anote o que a notícia não permite saber. Entrega: a tabela de classificação e a lista do que falta.

Prompt de estudo

Vou descrever um golpe que conheço, sem dados pessoais de ninguém. Quero que você me ajude a analisá-lo como um perito: identifique, em nível de princípio, as oito etapas (alvo, contato, pretexto, gatilho emocional, isolamento, pagamento irreversível, saída do dinheiro e apagamento), diga em qual delas a defesa seria mais barata e proponha uma regra de família ou de empresa que a quebraria. Não escreva nenhum roteiro de abordagem nem texto de mensagem que possa ser usado para aplicar o golpe.

Quero testar minha compreensão do capítulo. Faça-me dez perguntas curtas sobre as oito etapas do roteiro e sobre a lógica de funil. Depois de cada resposta minha, diga se acertei e explique o ponto que faltou, sem inventar fatos nem citações.

Fontes e leituras

• Código Penal brasileiro (Decreto-Lei 2.848/1940), artigo 171, no site do Planalto: planalto.gov.br.
• Lei 14.155, de 27 de maio de 2021, que alterou o Código Penal para agravar os crimes de violação de dispositivo informático, furto e estelionato cometidos de forma eletrônica: planalto.gov.br.
• Lei 9.613, de 3 de março de 1998 (lavagem de dinheiro).
• Stajano, F.; Wilson, P. "Understanding Scam Victims: Seven Principles for Systems Security." Communications of the ACM, v. 54, n. 3, março de 2011.
• Verbete "Victor Lustig", Wikipedia, como ponte para as biografias e para a imprensa da época; as fontes divergem em vários detalhes, entre eles valores e circunstâncias.
• Verbete "Conto do vigário", Wikipedia em português, para as versões da origem da expressão.
• Fórum Brasileiro de Segurança Pública, Anuário Brasileiro de Segurança Pública (20ª edição, julho de 2026), e a divulgação da Agência Brasil sobre os dados de estelionato de 2025.
• Abagnale, F. W. The Art of the Steal, citado por Stajano e Wilson, para o estudo do golpista que ensina a defender.